Eduardo Lobato, da Sportradar: “A lição mais importante foi que a demanda global por apostas não é monolítica nem linear”

Focus Gaming News conversou com Eduardo Lobato, Líder de Parcerias com Clientes Empresariais da Sportradar, sobre os principais destaques da Copa do Mundo de 2026.

Entrevista exclusiva – A Copa do Mundo FIFA de 2026 não foi apenas o maior evento esportivo do calendário; foi também um campo de provas global para operadores de apostas, afiliados e fornecedores de tecnologia, que estavam ansiosos para entender como o comportamento dos jogadores muda sob a pressão de um torneio de um mês de duração.

Na primeira edição de “O Veredito da Copa do Mundo”, uma série especial de conteúdo que explora as lições, os dados e as percepções do setor a partir da Copa do Mundo da FIFA 2026, o Focus Gaming News conversou com Eduardo Lobato, líder de parcerias com clientes corporativos da Sportradar, para examinar o torneio sob a ótica de dados, tecnologia e desempenho de mercado.

Com base nas informações da Sportradar em diversas jurisdições regulamentadas, Lobato reflete sobre as tendências comportamentais que definiram a Copa do Mundo, as diferenças regionais que desafiaram as abordagens convencionais e as inovações que ajudaram as operadoras a responder ao maior palco do futebol em tempo real.

Olhando para trás, para a Copa do Mundo de 2026, qual foi a lição mais importante que você aprendeu sobre como a demanda por apostas em futebol se comporta em escala global? 

A lição mais importante foi que a demanda global por apostas não é monolítica nem linear. Ela é fluida, multicanal e profundamente influenciada pela emoção. Ao longo de um torneio de 39 dias, a atenção dos fãs oscila constantemente entre partidas, seleções nacionais, jogadores individuais e histórias inesperadas. 

A verdadeira revelação foi perceber que os fãs não queriam simplesmente apostar em um resultado. Eles queriam participar da narrativa da partida por meio da televisão, streaming, redes sociais e plataformas de apostas. Em um ambiente publicitário altamente saturado, o sucesso, portanto, não era determinado apenas pelo tamanho do investimento em mídia, mas pela capacidade de identificar quando a atenção e a intenção estavam no auge, entregando uma mensagem relevante naquele exato momento. 

Qual tendência ou sinal de mercado durante o torneio mais te surpreendeu, seja por ser mais forte do que o esperado ou por contradizer suas suposições pré-Copa do Mundo? 

O que mais se destacou foi a força dos mercados de jogadores ao vivo e como o interesse dos fãs se expandiu para além das apostas tradicionais em vencedor da partida e placar exato. Esta foi a primeira Copa do Mundo em que a tecnologia estava disponível para coletar e processar a quantidade de dados necessária para criar esses mercados em tempo real e nessa escala. 

A final foi um ótimo exemplo. A Espanha entrou em campo tendo sofrido apenas um gol durante todo o torneio, enquanto a Argentina havia marcado 19. Messi registrou oito gols e quatro assistências , enquanto Rodri, Aymeric Laporte e Pau Cubarsí lideraram as estatísticas de passes. Esses perfis contrastantes criaram narrativas em torno de gols, assistências, passes, ações defensivas e outros mercados específicos de jogadores durante o jogo. 

Isso também reflete uma mudança mais ampla no comportamento dos fãs de esportes. Os consumidores estão cada vez mais seguindo atletas individuais, e não apenas equipes, apoiados pelo relacionamento direto que os jogadores constroem com seu público por meio das redes sociais. O engajamento contextual foi, portanto, particularmente importante: gols, pênaltis, mudanças de ritmo e desempenhos individuais criaram janelas de ativação curtas, porém extremamente valiosas. 

Com base na sua análise, quais países ou segmentos se comportaram de forma mais inesperada durante a Copa do Mundo, e o que isso nos diz sobre como a demanda realmente se ativa nos diferentes mercados? 

Um dos padrões mais inesperados veio de mercados cujas seleções nacionais foram eliminadas precocemente no torneio. A expectativa natural seria uma queda acentuada no engajamento. Em vez disso, a demanda mostrou-se resiliente e se reconfigurada em torno de narrativas secundárias, incluindo estrelas de outras seleções nacionais, rivalidades regionais e mercados de desempenho individual. 

Os apostadores iniciantes representaram outro segmento importante. Antes do torneio, esperava-se que aproximadamente 19% dos fãs interessados ​​em apostas o fizessem pela primeira vez. A participação deles demonstrou que um grande evento pode gerar uma onda significativa de aquisição de clientes, mas o simples cadastro não se traduz automaticamente em valor de longo prazo para o cliente. A qualidade do processo de integração, a simplicidade do pagamento, as recomendações relevantes e a comunicação contínua são os fatores determinantes para que esse interesse inicial se transforme em um relacionamento duradouro. 

A lição mais ampla é que a demanda é mais elástica do que se supunha anteriormente. Ela pode migrar de seleções nacionais para atletas individuais, rivalidades e narrativas emergentes de torneios quando os operadores têm a agilidade tecnológica para adaptar seus mercados, conteúdo e comunicações. 

Em termos de configuração geográfica específica, quais mercados exigiram que você adaptasse sua experiência na Copa do Mundo de forma mais drástica, e o que você aprendeu com essas diferenças? 

O Brasil exigiu a adaptação mais significativa e sofisticada da América Latina. Como esta foi a primeira Copa do Mundo do país sob um arcabouço regulatório de apostas totalmente estabelecido, o desafio não era mais apenas maximizar a visibilidade. As operadoras também precisavam priorizar a eficiência, a conformidade e a relevância em toda a jornada do cliente. 

A adaptação foi muito além da integração de métodos de pagamento locais, como o PIX. Exigiu segmentação precisa do público-alvo, mensagens alinhadas às exigências regulatórias e a capacidade de ativar campanhas por meio de gatilhos contextuais. Soluções como o Sports Moments Marketing foram particularmente importantes porque permitiram que as operadoras respondessem a eventos ao vivo com conteúdo criativo, relevante e oportuno, em vez de depender de promoções genéricas e pré-planejadas. 

Os Estados Unidos ofereceram uma lição diferente. Os clientes das operadoras relataram que a atividade de apostas na Copa do Mundo superou suas expectativas, impulsionada pelo bom desempenho da seleção nacional e sua classificação para a fase eliminatória. Isso gerou um engajamento patriótico significativo e demonstrou como o desempenho esportivo pode acelerar o interesse pelo futebol em um mercado onde o esporte tradicionalmente compete com diversas ligas nacionais importantes. 

Em outros mercados latino-americanos em um estágio inicial de desenvolvimento regulatório, foi necessário dar maior ênfase à educação do consumidor, à transparência e à confiança. A lição geral foi que uma estratégia “tamanho único” não é mais viável: a configuração deve refletir a maturidade do consumidor, o ambiente regulatório, os hábitos de pagamento locais e a posição do futebol em cada mercado.

Quais novas métricas, visualizações ou ferramentas se mostraram mais valiosas para os clientes durante o torneio, e quais se revelaram menos úteis do que o esperado quando o tráfego real começou? 

As ferramentas mais valiosas foram os painéis de análise em tempo real que conectavam eventos de partidas ao vivo com o desempenho da campanha e dos bilhetes de apostas. Em vez de se concentrarem apenas no CPA geral, os clientes puderam avaliar cadastros, primeiros depósitos, taxas de conversão, valores depositados e atividades de bilhetes de apostas, detalhados por partida, criativo, mercado de jogadores e segmento de público. 

Ferramentas como Sports Moments, FanID e o DSP proprietário da Sportradar também suportavam gatilhos automatizados, personalização e otimização de orçamento em tempo real. Em contrapartida, modelos demográficos estáticos pré-torneio e métricas de amplo alcance tornaram-se menos úteis assim que a atenção dos fãs começou a se deslocar entre partidas, jogadores e narrativas ao vivo. Idade e gênero permaneceram relevantes, mas sinais comportamentais, como o time, o jogador ou o evento da partida que havia capturado a atenção do usuário recentemente, mostraram-se muito mais acionáveis. 

Quais mecanismos de retenção (bônus, torneios, programas de fidelidade, segmentação, gatilhos) reduziram claramente o churn após a Copa do Mundo, e quais tiveram menos impacto do que o esperado? 

Os mecanismos de retenção que mais claramente reduziram o abandono após a Copa do Mundo foram a segmentação comportamental e os gatilhos personalizados. Por exemplo, um torcedor que apostava consistentemente na Inglaterra e em Harry Kane podia receber ofertas personalizadas relacionadas à Premier League e à Bundesliga imediatamente após o torneio. Esse tipo de continuidade narrativa, possibilitada por ferramentas como o FanID e recomendações baseadas em inteligência artificial, ofereceu um motivo relevante para o usuário permanecer engajado mesmo após a Copa do Mundo. 

A força dos mercados de jogadores reforçou essa oportunidade. Inúmeros bilhetes de apostas durante o torneio foram vinculados a mercados de jogadores, demonstrando que muitos fãs acompanhavam atletas individuais tanto quanto seleções nacionais. Portanto, esses sinais comportamentais poderiam ser usados ​​para conectar os clientes à próxima competição de clubes relevante, à trajetória de um jogador específico ou a um campeonato nacional. 

Bônus de depósito amplos e não segmentados tiveram menos impacto. Embora pudessem auxiliar na aquisição de clientes a curto prazo, muitas vezes não conseguiam consolidar a conexão emocional criada durante o torneio. A principal lição foi que a retenção deve ser planejada desde a fase de aquisição, utilizando dados comportamentais para identificar os interesses de cada cliente e conectá-los de forma inteligente à próxima narrativa esportiva. 

Se você tivesse que escolher uma decisão tomada durante a Copa do Mundo que repetiria e uma que não repetiria, quais seriam e por quê?

Eu reiteraria o investimento em marketing contextual em tempo real, impulsionado por IA, mantendo a flexibilidade entre os orçamentos de marca e de performance. Em um torneio de 39 dias, resultados inesperados e narrativas de fãs em constante evolução podem mudar rapidamente a atenção dos apostadores. 

Portanto, realocar dinamicamente o investimento para os canais, públicos e histórias de melhor desempenho provou ser muito mais eficaz do que seguir um plano de mídia rígido. 

O que eu abordaria de forma diferente seria a alocação de recursos entre aquisição inicial, retenção e mercados detalhados durante o jogo. A fase inicial naturalmente gera inscrições, mas o volume de aquisições por si só não cria valor a longo prazo sem comunicação personalizada e uma jornada pós-torneio bem definida. 

Para grandes eventos futuros, a construção da marca, a aquisição, a retenção e o desenvolvimento de produtos durante o evento devem ser tratados como uma estratégia contínua e adaptável, em vez de etapas separadas do negócio. 

Esta é a primeira parte de “O Veredito da Copa do Mundo”, uma série especial de conteúdo que explora as lições, os dados e as percepções do setor a partir da Copa do Mundo da FIFA 2026. Nos próximos dias, o Focus Gaming News publicará entrevistas com líderes importantes do setor e uma análise de dados da Blask revelando o verdadeiro impacto do torneio na demanda global por apostas.

Acompanhe a série em focusgn.com .