Rodrigo Cambiaghi, Sportradar: “O sucesso na Copa do Mundo não depende apenas de estar presente, mas de aparecer no momento certo, com a mensagem certa”

Executivo afirma que personalização, IA e dados em tempo real serão decisivos para operadores de apostas se destacarem durante a Copa do Mundo de 2026.

Entrevista exclusiva- Com a Copa do Mundo 2026 projetada para movimentar cerca de US$ 50 bilhões (R$ 10 milhões) em apostas esportivas em todo o mundo, operadores enfrentam um cenário cada vez mais competitivo na disputa pela atenção dos consumidores. Em meio à consolidação dos mercados regulados, especialmente no Brasil, estratégias baseadas em dados em tempo real, inteligência artificial e personalização ganham protagonismo nas ações de marketing da indústria.

Em entrevista à Focus Gaming News, Rodrigo Cambiaghi, executivo sênior de vendas de publicidade digital para a América Latina da Sportradar, analisa como a AdTech vem transformando a relação entre sportsbooks e torcedores durante grandes eventos esportivos, além de destacar as oportunidades e desafios para operadores brasileiros na primeira Copa do Mundo sob um mercado regulado de apostas no país.

A Copa do Mundo de 2026 deve se tornar o maior evento de apostas da história, com uma estimativa de US$ 50 bilhões (R$ 10 milhões) em volume global de apostas. Do ponto de vista de AdTech para operadores, o que torna este torneio diferente de tudo o que já vimos antes?

A Copa do Mundo FIFA de 2026 será diferente de tudo o que vimos anteriormente devido a uma combinação de escala, maturidade de mercado e timing. Será a maior Copa do Mundo da história, com 40 partidas a mais em relação às edições anteriores, criando significativamente mais oportunidades de engajamento, ciclos mais longos de atenção dos fãs e muito mais inventário para operadores ao longo do torneio.

No caso do Brasil, este torneio é especialmente relevante porque será a primeira Copa do Mundo sob um mercado regulado de apostas. Isso cria um ambiente muito diferente de 2022, com operadores abordando o evento de forma mais estruturada e competitiva.

Do ponto de vista de AdTech, a maior mudança é a hipercompetição. Durante a Copa do Mundo, não apenas operadores de apostas, mas marcas de diversos setores competem pela mesma atenção do consumidor, tornando a mídia mais cara e as estratégias tradicionais de aquisição menos eficientes.

Por isso, a diferenciação se torna crítica. Acreditamos que operadores que combinarem dados em tempo real, IA e ativações contextualizadas em torno de momentos-chave do esporte estarão muito mais bem posicionados para se destacar. O sucesso já não depende apenas de estar presente, mas de aparecer no momento certo, com a mensagem certa, quando o engajamento do torcedor está no auge.

A Sportradar mencionou um mercado hiper saturado onde promoções genéricas estão gerando retornos cada vez menores. Como a Sportradar ajuda operadores a saírem desse “oceano de mesmice” e realmente se diferenciarem?

Em um mercado hipercompetitivo, um dos maiores desafios é que muitos operadores acabam parecendo iguais, ofertas de boas-vindas semelhantes, promoções semelhantes e mensagens semelhantes competindo pela atenção do mesmo usuário. Com o tempo, isso naturalmente leva à redução dos retornos e ao aumento dos custos de aquisição.

Na Sportradar, ajudamos operadores a irem além de campanhas genéricas por meio da combinação de IA, dados esportivos em tempo real e hiperpersonalização. Isso significa não apenas exibir a mensagem certa para o usuário certo com base em suas preferências e comportamento, mas também entregá-la no momento ideal.

Chamamos isso de “momentos esportivos”: gols, mudanças de ritmo, pênaltis ou eventos-chave da partida em que a atenção e a emoção do torcedor atingem o pico. Em vez de promoções genéricas, os operadores conseguem ativar campanhas mais contextualizadas, oportunas e envolventes.

Em um evento como a Copa do Mundo, onde a atenção é fragmentada e a concorrência intensa, a diferenciação vem cada vez mais da personalização, do timing e da relevância, e não apenas de investir mais dinheiro.

Dados em tempo real são uma parte central da oferta da Sportradar. Na prática, como funciona a ativação de criativos dinâmicos com base em momentos da partida, como um gol ou uma mudança de momentum?

Dados em tempo real estão realmente no centro da forma como pensamos ativação de marketing. Na prática, isso significa transformar eventos ao vivo da partida, como gols, pênaltis, mudanças de ritmo ou até períodos de pressão constante de uma equipe, em oportunidades imediatas de marketing.

Por exemplo, se um gol é marcado, um operador pode ativar instantaneamente uma peça criativa mais relevante: atualizar mensagens de odds, promover mercados de apostas ao vivo ou entregar conteúdo personalizado com base nas preferências do torcedor, seu time favorito ou comportamento de apostas.

O mesmo vale para momentos de alta tensão durante a partida, quando o engajamento e a intenção de compra tendem a aumentar naturalmente.

O que torna isso poderoso é o timing. Nem todo minuto do jogo possui o mesmo valor emocional, e a atenção do torcedor atinge picos em momentos específicos. Em vez de depender de campanhas estáticas que tratam todos os momentos da mesma forma, os operadores podem sincronizar suas mensagens com o pulso emocional da partida.

Costumamos descrever isso como a evolução de publicidade baseada em “espaços” para publicidade baseada em “momentos”, utilizando dados esportivos em tempo real e IA para tornar campanhas mais contextuais, personalizadas e eficientes.

A Copa América e a UEFA Euro 2024 serviram como campo de testes. Quais foram os aprendizados mais concretos desses torneios que agora estão sendo aplicados na estratégia para a Copa do Mundo?

Um dos aprendizados mais claros da Euro 2024 e da Copa América foi que flexibilidade importa muito mais do que planejamento rígido durante grandes torneios. O comportamento do consumidor muda rapidamente, as narrativas mudam da noite para o dia, e os operadores capazes de adaptar campanhas em tempo real geralmente tiveram desempenho melhor do que aqueles que dependeram de estratégias estáticas de aquisição.

Outro ponto importante foi a relevância da publicidade contextual e personalizada. Durante ambos os torneios, vimos resultados significativamente melhores quando operadores alinharam campanhas a momentos ao vivo das partidas e ao comportamento dos fãs, em vez de dependerem de promoções genéricas.

Por fim, percebemos o valor de equilibrar performance e investimento em marca. Os operadores com melhor desempenho não estavam focados apenas em aquisição de curto prazo, mas também em fortalecer reconhecimento de marca e valor do cliente no longo prazo.

Para um evento como a Copa do Mundo, que deve se tornar o maior momento de apostas da história, esse equilíbrio se torna ainda mais importante.

Planos rígidos de marketing claramente não funcionam em um torneio de 39 dias cheio de surpresas. Como construir uma estrutura capaz de realmente se adaptar em tempo real a tudo o que acontece durante a competição?

A realidade é que planos rígidos de marketing raramente funcionam durante um torneio como a Copa do Mundo, porque a atenção do consumidor muda constantemente. Um time surpreende, um favorito é eliminado, um jogador viraliza e, de repente, toda a conversa muda.

Os operadores precisam de uma estrutura flexível por natureza.

Na prática, isso começa com otimização em tempo real. Em vez de travar orçamentos e criativos antecipadamente, os operadores devem conseguir ajustar campanhas dinamicamente com base em eventos ao vivo, comportamento dos torcedores e sinais de performance.

Isso significa redistribuir investimentos entre canais, adaptar mensagens e ativar campanhas em torno dos momentos de maior engajamento.

A tecnologia tem papel fundamental nisso. Por meio de publicidade programática, IA e dados esportivos em tempo real, os operadores conseguem agir mais rápido e tornar campanhas mais responsivas.

Inventário exclusivo e de alta visibilidade parece ser cada vez mais necessário. O que a Sportradar oferece nessa área que canais digitais tradicionais não conseguem entregar?

Os canais digitais tradicionais são importantes, mas costumam ser amplos e extremamente competitivos. O desafio é que todos compram dos mesmos ecossistemas e competem pelas mesmas audiências, o que limita a diferenciação e eleva custos, especialmente durante um grande evento como a Copa do Mundo.

O diferencial da Sportradar é a combinação de inventário esportivo exclusivo, tecnologia proprietária e dados esportivos em tempo real. Através de nossas parcerias e do ecossistema esportivo, conseguimos ativar campanhas próximas aos momentos mais relevantes para os torcedores, dentro de ambientes esportivos premium e com audiências altamente engajadas.

Também vamos além da compra tradicional de mídia ao combinar inventário exclusivo com recursos programáticos, IA e sinais de dados ao vivo.

Qual é a estratégia da Sportradar para a América Latina antes da Copa do Mundo e nos próximos anos? Como a empresa está se posicionando em uma região tão diversa, com mercados em diferentes estágios de regulamentação?

A América Latina é hoje uma das regiões mais dinâmicas para a indústria de apostas, mas também uma das mais diversas. Existem mercados em estágios muito diferentes de maturidade e regulamentação, desde ambientes mais consolidados até países que ainda estão desenvolvendo suas estruturas regulatórias.

Por isso, não existe uma estratégia única para todos.

Nosso foco é ajudar operadores e parceiros a navegarem essa complexidade através de tecnologia, dados e expertise local e global.

Vemos um forte potencial de crescimento de longo prazo na região, especialmente à medida que a regulamentação avança e os operadores passam a focar mais em crescimento sustentável, retenção de clientes e sofisticação de produto.

O Brasil, em particular, é um mercado recentemente regulamentado e chega à Copa do Mundo em um momento único. Quais oportunidades específicas você vê para operadores brasileiros e como a Sportradar está apoiando essas empresas nesta fase?

O Brasil ocupa uma posição única rumo ao torneio porque esta será a primeira Copa do Mundo FIFA sob um mercado regulado de apostas. Isso cria um ambiente muito diferente de 2022, quando o mercado ainda era amplamente não regulamentado e consideravelmente menor.

Para os operadores, uma das maiores oportunidades é aquisição de clientes em escala, mas, mais importante, adquirir os clientes certos, jogadores com valor de longo prazo e não apenas motivados por bônus.

A Copa do Mundo naturalmente impulsiona picos de registros e engajamento, mas o desafio é transformar atividade de curto prazo em crescimento sustentável.

Também esperamos um ambiente muito mais competitivo. Os custos de mídia devem subir, a atenção do consumidor será altamente disputada e a diferenciação se tornará essencial.

Na Sportradar, apoiamos operadores por meio de dados ao vivo, personalização baseada em IA, serviços de marketing e soluções de performance projetadas para ajudá-los a engajar usuários de forma mais eficiente durante momentos esportivos-chave.

O foco não é apenas ajudar operadores a crescer durante o torneio, mas também construir relações mais fortes e duradouras com clientes, tanto no Brasil quanto em outros mercados regulados.