Karen Martirosyan, Affigates: «Los operadores ya no pueden tratar a los afiliados como un canal sin supervisión»
De cara a iGB L!VE 2026, el CEO de Affigates, Karen Martirosyan, analiza cómo los operadores pueden maximizar los ingresos provenientes de afiliados, por qué los ecosistemas están reemplazando a las soluciones independientes y cuáles son las tendencias que marcarán la adquisición, la retención y el cumplimiento normativo en los mercados globales.
Entrevista exclusiva.- Mientras los operadores continúan enfrentando mayores costos de adquisición, regulaciones cada vez más exigentes y mercados más competitivos, las estrategias de afiliación se están convirtiendo en un factor clave para impulsar un crecimiento sostenible. De cara a iGB L!VE 2026, Focus Gaming News conversó con Karen Martirosyan, CEO de Affigates, sobre el enfoque de ecosistema de la compañía, el lanzamiento de nuevos productos, su estrategia de expansión regional y el papel cada vez más importante de la gestión de afiliados dentro de la industria global del igaming.
iGB L!VE 2026 reunirá a operadores, afiliados y proveedores tecnológicos de toda la industria. ¿Cuáles son sus principales objetivos al asistir al evento y qué conversaciones clave espera mantener este año con los operadores?
Para nosotros, iGB L!VE gira en torno a conversaciones reales y significativas. Es ese momento del año en el que operadores, afiliados y proveedores tecnológicos se reúnen bajo un mismo techo, y nosotros llegamos preparados tanto para escuchar como para compartir.
Con los operadores en particular, espero que las conversaciones se centren en un tema: cómo aumentar los ingresos provenientes de afiliados sin tener que construir un gran equipo interno dedicado a gestionar ese canal. Esa es la pregunta que escuchamos con mayor frecuencia. Además, estaremos presentando dos nuevas funcionalidades: un sistema de fidelización para afiliados y una herramienta que permite que los jugadores se conviertan en afiliados, por lo que muchas conversaciones comenzarán a partir de esas novedades.
Affigates se presenta como un ecosistema completo para la industria del igaming. ¿Cómo definiría ese ecosistema y qué ventajas ofrece frente a soluciones independientes de afiliación o marketing?
Cuando hablamos de un «ecosistema», nos referimos a tres elementos que funcionan de manera integrada, en lugar de tres productos vendidos por separado: la plataforma de software, un servicio gestionado mediante el cual administramos el programa de afiliados de un operador y una red que conecta a los operadores con tráfico de afiliados previamente validado.
Una herramienta de afiliación independiente te proporciona el software y luego te deja resolver por tu cuenta todo lo demás: las personas, las relaciones y el tráfico. La diferencia entre «tenemos una herramienta» y «tenemos un programa de afiliados funcionando» es donde la mayoría de los operadores pierde tiempo y dinero. Nuestra ventaja es que cerramos esa brecha de principio a fin.
Según su experiencia trabajando con operadores en diferentes mercados, ¿cuáles son los desafíos más comunes que enfrentan actualmente en materia de adquisición, retención y gestión de afiliados?
En todos los mercados los patrones son bastante consistentes.
En adquisición, conseguir nuevos jugadores es cada vez más difícil y costoso, por lo que el tráfico proveniente de afiliados tiene hoy más importancia que nunca. Sin embargo, encontrar tráfico de calidad es realmente complicado.
En cuanto a la retención, los operadores están comprendiendo que la relación no termina con el primer depósito, y lo mismo ocurre con los afiliados: si no se los mantiene comprometidos, terminan migrando hacia un competidor.
En la gestión de afiliados, el principal desafío no es la estrategia, sino los recursos. Los operadores toman este canal muy en serio, pero administrarlo requiere dedicación a tiempo completo: reclutamiento, condiciones comerciales, seguimiento, pagos, prevención del fraude. Los profesionales con experiencia en afiliación son difíciles de encontrar y aún más difíciles de contratar. Como resultado, muchos programas se ponen en marcha, pero luego quedan subgestionados y su rendimiento comienza a deteriorarse silenciosamente.
Muchos operadores buscan un crecimiento sostenible en mercados cada vez más competitivos. ¿Cómo ayuda Affigates a las marcas a mejorar su eficiencia y maximizar el valor de sus inversiones en marketing?
Lo hacemos de dos maneras. En primer lugar, el modelo de afiliación es eficiente por naturaleza: se paga por resultados y no por impresiones, lo que reduce considerablemente el gasto innecesario en comparación con la mayoría de los canales de publicidad paga. Nuestro trabajo consiste en asegurarnos de que ese canal esté correctamente gestionado, porque un programa mal administrado pierde valor sin importar lo bueno que sea el modelo.
En segundo lugar, ayudamos a los operadores a conservar el valor por el que ya pagaron. Nuestro nuevo sistema de fidelización permite retener a los afiliados en lugar de tener que reclutarlos constantemente, mientras que nuestra funcionalidad «player-to-affiliate» transforma la base actual de jugadores del operador en un canal de crecimiento propio, generando nuevo tráfico sin incrementar los costos de adquisición.
Affigates ha desarrollado propuestas regionales adaptadas a distintos mercados. ¿Podría contarnos más sobre estas soluciones y cómo responden a las necesidades específicas de los operadores en las diferentes jurisdicciones?
Hemos puesto sobre la mesa condiciones comerciales más competitivas para operadores que buscan expandirse especialmente en cuatro regiones: Latinoamérica, África, Asia y la Comunidad de Estados Independientes (CIS).
Actualmente, esos son los mercados que más rápidamente están creciendo y donde las condiciones comerciales adecuadas pueden determinar si un lanzamiento tiene éxito o se estanca.
Las necesidades cambian según cada jurisdicción: las particularidades de los métodos de pago, las fuentes de tráfico, el comportamiento de los afiliados locales y la regulación son diferentes. Por eso, no ofrecemos una única propuesta para todos los mercados, sino condiciones adaptadas a los factores que impulsan el crecimiento en cada región.
Por ejemplo, en Latinoamérica, una de las regiones con mayor crecimiento de nuestra industria, ofrecemos mejores condiciones comerciales durante los primeros meses de una operación, cuando equilibrar el flujo de caja y el volumen de jugadores resulta más complejo. Esto permite que una marca que ingresa en Brasil o México pueda escalar su tráfico de afiliados sin la presión sobre los márgenes que normalmente ralentiza la entrada en un nuevo mercado.
La forma más sencilla de explicarlo es esta: tráiganos el mercado al que quieren ingresar y les mostraremos condiciones diseñadas específicamente para que ese proyecto funcione.
A medida que la regulación continúa evolucionando en todo el mundo, ¿cómo cree que cambiará el papel de los ecosistemas de afiliación y qué deberían hacer los operadores para mantenerse a la vanguardia?
La regulación está llevando a la industria hacia una mayor responsabilidad, y eso favorece a los ecosistemas de afiliación bien gestionados.
A medida que los canales tradicionales de marketing enfrentan más restricciones en distintos mercados, el tráfico de afiliados basado en el rendimiento y en el cumplimiento normativo adquiere todavía más valor. Pero esto también eleva las exigencias: los operadores ya no pueden tratar a los afiliados como un canal sin supervisión, porque el riesgo de incumplimiento también está presente allí.
Mi consejo es dejar de considerar la gestión de afiliados como una tarea administrativa y empezar a verla como una función estratégica, con recursos adecuados, ya sea desarrollada internamente o mediante un socio especializado.
Los operadores que lograrán adelantarse serán aquellos que incorporen desde el principio una supervisión sólida de sus afiliados, en lugar de intentar resolver los problemas una vez que ya aparecieron.
¿Qué tendencias cree que definirán el panorama de afiliados y operadores durante los próximos doce meses y cómo se está preparando Affigates para afrontarlas?
Veo tres grandes tendencias. La primera es que la presión sobre la adquisición paga seguirá aumentando, lo que impulsará a los operadores a apostar cada vez más por los canales de afiliación y los canales propios. Precisamente por eso desarrollamos la funcionalidad «player-to-affiliate».
La segunda es que la retención se convertirá en el verdadero foco, tanto para los jugadores como para los afiliados. Ese es el desafío que busca resolver nuestro nuevo sistema de fidelización.
Y la tercera es que los operadores quieren plataformas unificadas, en lugar de gestionar una docena de herramientas diferentes. Esa es precisamente la razón por la que un ecosistema integrado resulta tan importante.
Nos estamos preparando profundizando en esos tres aspectos, en lugar de intentar abarcarlo todo.
