Jordi Sendra, Alea: «Todo el mundo daba por hecho que Brasil funcionaría como un mercado europeo regulado desde el primer día, pero no fue así»

Focus Gaming News habló con Jordi Sendra, CEO de Alea, sobre la experiencia de la empresa como primer agregador en Brasil y los retos técnicos que plantea navegar por el cambiante marco regulatorio del país.

Entrevista exclusiva.- A medida que el mercado regulado de los juegos de azar online de Brasil pasa de su fase de lanzamiento a un periodo de consolidación y disciplina operativa, el papel de los socios tecnológicos cobra cada vez más importancia. En esta entrevista exclusiva con Focus Gaming News, Jordi Sendra, CEO de Alea, reflexiona sobre la realidad de ser el primer agregador en entrar en funcionamiento en el país y las lecciones aprendidas durante el primer año de regulación del mercado.

Alea fue el primer agregador en entrar en funcionamiento en Brasil. Echando la vista atrás a aquellos primeros días, ¿cuál fue la mayor diferencia entre las «expectativas» internacionales sobre el mercado brasileño y la realidad sobre el terreno con la que se encontró?

La mayor diferencia fue que todo el mundo daba por sentado que Brasil funcionaría como un mercado europeo regulado desde el primer día, pero no fue así.

Esto es lo que ocurrió realmente: teníamos proveedores de juegos que no estaban preparados para la nueva normativa y algunos que ni siquiera estaban interesados en entrar en Brasil. Los laboratorios de certificación estaban completamente desbordados porque todo el mundo intentaba obtener la certificación al mismo tiempo. Simplemente no había suficiente capacidad de pruebas para satisfacer la demanda. Vimos venir este cuello de botella desde el principio, lo que nos dio una ventaja.

E incluso después del 1 de enero, el mercado no se estabilizó por arte de magia. La Secretaría de Premios y Apuestas (SPA) del Ministerio de Finanzas (MF) dedicó la mayor parte de mediados de 2025 a limpiar los restos del mercado gris y perfeccionar el marco regulatorio. Así que los operadores que pensaban que podían lanzarse y resolverlo más tarde se vieron obligados a adaptarse constantemente a los nuevos requisitos.

El verdadero reto no era solo técnico. Muchos proveedores internacionales no tenían ni idea de cómo navegar por el marco fiscal brasileño ni de lo que significaban en la práctica los requisitos específicos de información. Los detalles normativos siguieron cambiando durante los aplazamientos, por lo que acabamos dedicando meses antes de enero a ayudar a los proveedores a comprender lo que tenían que hacer, qué títulos debían priorizarse y cómo estructurar su enfoque de cumplimiento.

Ser los primeros en Brasil no consistía en ser los más rápidos. Se trataba de empezar antes que los demás y hacer el trabajo de preparación mientras los demás seguían esperando a ver qué pasaba. Llevábamos operando en Brasil antes de que entrara en vigor la normativa, por lo que ya sabíamos qué juegos funcionaban mejor y qué proveedores eran esenciales para los jugadores locales. Ese conocimiento nos permitió ser estratégicos sobre lo que había que certificar desde el primer día.

La expectativa era que sería una carrera por el contenido. La realidad fue que fue una carrera por el cumplimiento, y nosotros ya habíamos empezado a correr.

Alea gestiona la mayor cartera de contenidos certificados del mercado. A medida que la normativa se ha ido consolidando, ¿cuál ha sido el aspecto más difícil a la hora de garantizar que los creadores de contenidos internacionales cumplan las normas técnicas específicas exigidas por las autoridades brasileñas?

El verdadero reto no ha sido solo técnico, sino también navegar juntos por la complejidad del entorno fiscal. Estamos a principios de 2026 y estamos aprendiendo que el impuesto original del 12 por ciento sobre los ingresos brutos de juego (GGR) en 2025 solo fue el comienzo; ahora está aumentando al 13 por ciento en 2026, con nuevas medidas ya legisladas. Estamos siguiendo de cerca las propuestas fiscales adicionales que podrían afectar a los depósitos y a los flujos de financiación de los jugadores, porque lo que afecta a nuestros clientes nos afecta a nosotros.

Ayudar a nuestros socios internacionales a comprender cómo estas capas, como el 15 por ciento sobre los depósitos, afectan realmente a sus resultados ha sido una parte importante de nuestro trabajo diario. Esto nos ha llevado a desempeñar un papel en el que no solo somos un puente para los juegos, sino más bien un consultor que ayuda a los proveedores a adaptar sus modelos de negocio a la realidad brasileña.

Al estar en la intersección entre la tecnología y el contenido, Alea ha visto el «funcionamiento interno» de la industria. ¿Qué obstáculos técnicos enfrentaste al principio en cuanto a la latencia y la infraestructura local que los recién llegados probablemente pasan por alto hoy en día?

A menudo son los pequeños detalles operativos los que marcan la mayor diferencia. Por ejemplo, dirigir una operación de primer nivel en Brasil mientras se está sentado en una oficina europea con un horario de 9 a 5 es muy difícil en la práctica. Brasil está increíblemente centrado en los dispositivos móviles: el 84 por ciento de los jugadores utilizan sus teléfonos, y las horas pico coinciden exactamente con el momento en que los equipos europeos suelen terminar su jornada.

Si tus sistemas no están preparados para esos picos masivos de 21.000 transacciones por segundo, o si no tienes un equipo despierto y listo para ayudarte en el horario latinoamericano, corres el riesgo de perder el interés de los jugadores. Aprendimos desde el principio que teníamos que estar presentes y ser receptivos precisamente cuando el mercado está más activo.

Alea ha observado la transición de los operadores desde una mentalidad de «mercado gris» a un entorno altamente estructurado. ¿Qué es lo que solían hacer los operadores hace dos años y que sería un error catastrófico en el clima regulado actual?

El mayor cambio que he visto es en torno a la transparencia financiera. En el mercado gris, los operadores tenían muy poca presión para documentar cómo se movía el dinero a través de su plataforma. La infraestructura de pagos no siempre se construía teniendo en cuenta el escrutinio regulatorio. En un entorno con una supervisión formal limitada, eso simplemente no era una prioridad.

En un mercado regulado como el actual de Brasil, ese mismo enfoque pone en grave peligro su licencia. La SPA/MF exige la trazabilidad total de las transacciones, y si no puede demostrar que los flujos financieros son limpios, no solo se enfrenta a una multa, sino que está creando un problema mucho mayor para su operación. Hemos visto cómo los operadores subestiman la profundidad real de ese requisito de transparencia.

El cambio de mentalidad necesario es significativo. Los operadores del mercado gris se optimizaron para la velocidad y el volumen. Los operadores regulados deben optimizarse para la auditabilidad. Se trata de formas realmente diferentes de gestionar un negocio, y aquellos que aún no han completado ese cambio corren un riesgo real en este momento.

Los datos son el corazón de un agregador. ¿Te ha sorprendido el interés de los jugadores brasileños por mecánicas de juego específicas (por ejemplo, juegos «Crash» frente a tragamonedas tradicionales) en comparación con las proyecciones iniciales que tenías para la región?

Brasil es un caso realmente único porque el mercado está muy concentrado y muy impulsado por los dispositivos móviles. Desde el principio, observamos una preferencia masiva por los juegos «Crash» y las tragamonedas específicas con temática asiática, especialmente entre aquellos que entraron en el ecosistema a través de experiencias móviles.

Lo interesante, a medida que avanzamos hacia 2026, es que estamos empezando a detectar las primeras señales de una experimentación más amplia. Aunque los juegos «Crash» siguen siendo la fuerza dominante, existe una curiosidad creciente por diferentes mecánicas y experiencias más complejas. Todavía no se trata de un cambio completo del mercado, pero hay indicios claros de que algunos segmentos de la base de jugadores están empezando a mirar más allá de la ola inicial de formatos ultrasencillos.

Hay mucho debate en el sector sobre cómo Brasil puede evolucionar hacia contenidos más sofisticados con el tiempo. Desde nuestra perspectiva como agregador, nos estamos preparando para ese horizonte asegurándonos de que nuestros operadores tengan acceso a una cartera diversa. Nuestro objetivo es tener la infraestructura lista para que, cuando el comportamiento de los jugadores se amplíe, nuestros socios ya estén posicionados para satisfacerlo.

Por ahora, no se trata tanto de una transformación drástica como de observar atentamente los datos. El mercado aún está definiendo su identidad, pero estas primeras señales sugieren que sin duda no permanecerá estático.

Con SBC Río y SiGMA São Paulo en el horizonte, estamos entrando en una fase de «ajuste» del mercado. ¿Cuáles son las complejidades que Alea está resolviendo actualmente y que ni siquiera existían durante la primera ola de entradas?

La prisa por entrar en funcionamiento en enero de 2025 ha terminado. Ahora, en 2026, se trata de quién puede seguir siendo rentable. Con el aumento de los costes de adquisición y los impuestos, solo los operadores con pilas técnicas eficientes y agregadores fiables van a conseguir que funcione a largo plazo.

La complejidad en torno al cumplimiento de la SIGAP es un buen ejemplo. La certificación de los juegos la llevan a cabo laboratorios de pruebas autorizados por la SPA, pero eso es solo el punto de partida. Lo que importa ahora es hacer que ese cumplimiento funcione operativamente a gran escala. Nos aseguramos de que los juegos certificados se integren y mantengan de acuerdo con los requisitos de datos y presentación de informes de SIGAP. En 2026, el cumplimiento no es un certificado que se enmarca; se trata de informes continuos basados en API y flujos de datos estructurados que se ajustan al marco del Ministerio de Finanzas. Actuamos como traductores técnicos entre los proveedores de juegos y la infraestructura reguladora, de modo que los operadores pueden centrarse en su negocio mientras nosotros gestionamos la complejidad de mantener alineadas cientos de integraciones.

En materia de seguridad, estamos viendo más abusos de bonificaciones impulsados por la IA y suplantación de identidad. Nuestra arquitectura de integración inversa crea visibilidad en toda la cartera. Como vemos los patrones de tráfico de múltiples proveedores y operadores, podemos identificar anomalías que no serían visibles si un operador solo mirara sus propios datos. La seguridad no es un complemento, sino que está integrada en la estructura de nuestra tecnología, lo que da a los operadores una ventaja sin añadir más complejidad.

Otro cambio tiene que ver con la optimización de la cartera. Los operadores han dejado de preocuparse por métricas vanidosas como tener 10.000 juegos. Quieren comprender los ingresos brutos por juego (GGR) por centímetro cuadrado de espacio móvil. Les estamos ayudando a centrarse en el 20 por ciento del contenido que genera el 80 por ciento de la retención. Ese tipo de disciplina en la cartera ni siquiera formaba parte de la conversación hace un año.

La entrada de operadores europeos también ha añadido complejidad. Aportan su experiencia regulatoria de mercados maduros, lo cual es valioso, pero lo que se subestima es lo diferente que es el comportamiento de los jugadores brasileños y lo importante que es operar según el horario de Latinoamérica. Si tu infraestructura y tu soporte no están preparados para esa realidad, estás creando problemas a tus socios durante sus horas de mayor actividad.

Las cuestiones que estamos resolviendo ahora tienen que ver con mantener la rentabilidad en un mercado regulado con una presión fiscal real. Se trata de un reto completamente diferente, y ahí es donde un socio de agregación sólido y la disciplina operativa marcarán la diferencia.

«Los operadores han dejado de preocuparse por métricas vanidosas como tener 10 000 juegos. Quieren comprender los ingresos brutos por juego (GGR) por centímetro cuadrado de espacio móvil».

Jordi Sendra, CEO de Alea.

Si pudieras volver al día en que Alea se lanzó por primera vez en Brasil, ¿qué asociación estratégica o enfoque operativo manejarías de manera diferente sabiendo lo que sabes hoy?

Habría dado prioridad a nuestra inversión en un equipo local incluso antes. Como empresa española, compartimos naturalmente muchos valores culturales con el mercado latinoamericano, lo que nos proporcionó un punto de partida sólido. Sin embargo, hemos aprendido que no hay nada que pueda sustituir a contar con personas físicamente presentes en el mercado que comprendan verdaderamente la realidad cotidiana, desde los detalles del ecosistema PIX hasta la influencia real de los creadores locales.

Aunque finalmente conseguimos que nuestros equipos se sincronizaran perfectamente con el calendario latinoamericano, haber contado con esa experiencia local desde el principio habría sido muy valioso. Elimina las conjeturas y te permite responder mucho mejor a tus socios, especialmente durante los periodos de gran presión por los cambios normativos que hemos atravesado durante el último año.

«Hemos aprendido que no hay nada que pueda sustituir a la presencia física en el mercado de personas que realmente entienden la realidad cotidiana».

Jordi Sendra, CEO de Alea.

A medida que Focus Gaming News pasa a un modelo de tecnología multimedia con herramientas como myFocus, vemos cómo la tecnología impulsa la próxima era de los juegos. ¿Cómo está evolucionando Alea su tecnología para ir más allá de la simple agregación y convertirse en un socio estratégico de inteligencia para los operadores brasileños?

Siempre hemos creído que la agregación debe ser algo más que un simple «conducto» para los juegos; debe ser el «cerebro» que ayude al operador a tomar mejores decisiones. Estamos centrando gran parte de nuestra energía en nuestra Área de Clientes para ofrecer a los operadores más control y transparencia. Ya sea con análisis en tiempo real o con la gestión de configuraciones de RTP, queremos proporcionar a nuestros socios las herramientas necesarias para dejar de hacer conjeturas y empezar a utilizar los datos para crecer. En 2026, los agregadores que realmente aporten valor serán aquellos que ayuden a los operadores a gestionar sus márgenes y a construir un negocio sostenible en un entorno muy competitivo.