Valter Delfraro, Oddsgate: “O Brasil deixou de ser apenas uma oportunidade e passou a ser um mercado que exige presença real e visão de longo prazo”

Especialista analisa os efeitos da nova fase regulatória no Brasil, destaca os desafios para fornecedores B2B.

Entrevista exclusiva.- À medida que o mercado de apostas regulamentado do Brasil se move para uma fase mais estruturada e exigente, os fornecedores estão sendo pressionados a repensar não apenas suas pilhas de tecnologia, mas também sua presença física e compromisso de longo prazo com a região. Neste contexto, a localização já não é opcional, é um requisito estratégico.

Nesta entrevista exclusiva à Focus Gaming News, Valter Delfraro, diretor de assuntos regulatórios da Oddsgate, explica por que a empresa deu o passo decisivo de abrir um escritório físico em São Paulo, e como esse movimento reflete uma mudança mais ampla em direção à proximidade, alinhamento regulatório e agilidade operacional na América Latina.

Desde a navegação no cenário de conformidade no Brasil até a priorização de mercados como México e El Salvador, a Delfraro descreve como a Oddsgate está se aproximando da expansão através do que chama de “tropicalização” – uma estratégia profundamente localizada projetada para lidar com a fragmentação da região.

Quais são as principais razões estratégicas por trás da decisão da Oddsgate de abrir um escritório físico em São Paulo, e como essa presença local muda a operação no dia a dia no Brasil?

O Brasil deixou de ser apenas uma oportunidade e passou a ser um mercado que exige presença real e visão de longo prazo. Nesse contexto, estar em São Paulo faz uma diferença concreta.

Estamos operando em um ambiente regulatório que evolui rapidamente, e estar próximo do mercado nos ajuda a acompanhar de perto o que realmente está acontecendo, seja entendendo expectativas, fortalecendo relações com parceiros ou tendo uma leitura mais precisa do cenário.

Essa proximidade se traduz naturalmente em decisões melhores, execução mais ágil e soluções mais alinhadas à realidade local. Mais do que isso, demonstra o quanto levamos a sério nosso papel no mercado brasileiro e nosso compromisso em fazer parte do seu desenvolvimento.

Ao expandir para a América Latina, quais países além do Brasil estão na lista de prioridades e quais desafios vocês enxergam nessas regiões?

A América Latina é uma região extremamente promissora, mas com um nível de complexidade que não pode ser ignorado. Além do Brasil, nosso foco atual está principalmente no México e em El Salvador.

O México, pelo seu tamanho e crescimento, é naturalmente um dos mercados mais relevantes da região, com projeções de receita em igaming superiores a US$ 3 bilhões. Ao mesmo tempo, uma parcela significativa da atividade ainda opera fora de ambientes regulados, o que torna o compliance uma questão central.

El Salvador, por outro lado, representa um tipo diferente de oportunidade. É um mercado emergente, mas com fundamentos interessantes, incluindo uma economia dolarizada e uma estabilidade macroeconômica em evolução. Isso cria espaço para empresas que desejam entrar cedo e crescer junto com o mercado.

Em toda a região, o principal desafio é a fragmentação. Cada mercado se comporta de forma distinta, tanto do ponto de vista regulatório quanto operacional, o que impede a adoção de uma estratégia única.

Por isso, nossa estratégia é baseada em uma forte adaptação local, que chamamos de “tropicalização”, ajustando desde meios de pagamento e comportamento do usuário até conteúdo e exigências regulatórias.

Em relação às recentes consultas públicas sobre legislação, como você avalia o atual cenário regulatório no Brasil, e quais os impactos específicos que você prevê para o setor B2B?

O lançamento da Consulta Pública no 1/2026 pela Secretaria de Prêmios e Apostas é um sinal claro de que o Brasil está entrando em uma fase regulatória mais estruturada e madura.

O que se destaca é o foco na definição de critérios de autorização e capacidade operacional para os principais prestadores de serviços. Isso muda a conversa para além dos operadores e começa a abordar todo o ecossistema, incluindo plataformas, provedores de jogos, verificação de identidade e serviços de dados.

A consulta aborda várias áreas importantes, como requisitos de certificação para fornecedores, normas técnicas e operacionais e o papel dos provedores terceirizados na garantia de conformidade. Também abre a porta para o alinhamento com benchmarks internacionais e melhores práticas, o que é essencial para construir credibilidade em um mercado recém-regulamentado.

Para o segmento B2B, o impacto é bastante significativo.

De um lado, traz mais segurança jurídica e transparência, fortalecendo a confiança e criando oportunidades mais estruturadas. Por outro lado, eleva a fasquia. Os fornecedores precisarão demonstrar não apenas a capacidade técnica, mas também estruturas de conformidade fortes e a prontidão operacional.

Isso segue uma tendência global mais ampla em que a regulamentação está se tornando mais exigente, empurrando a indústria para modelos mais eficientes e orientados para a tecnologia.

Na prática, a conformidade está se tornando um fator competitivo. As empresas que estão melhor preparadas, especialmente em termos de tecnologia, integração e compreensão regulatória, estarão em uma posição mais forte à medida que o mercado evolui.

Na Oddsgate, vemos isso como um passo necessário e estamos contribuindo ativamente para essas discussões para apoiar o desenvolvimento de um ecossistema mais sólido e sustentável.

Como a Oddsgate está preparando sua tecnologia e plataforma para garantir o pleno cumprimento das novas exigências brasileiras, uma vez que o mercado está totalmente regulamentado?

Nossa abordagem é antecipar, não reagir.

Estamos estruturando nossa plataforma para atender aos requisitos regulatórios desde o início, com um forte foco na conformidade por design. Isso inclui fluxos robustos de KYC, monitoramento contínuo e integração com ferramentas de jogos responsáveis.

Hoje, a indústria entende claramente que a eficiência operacional e a conformidade andam de mãos dadas, especialmente considerando que mais de 70% dos operadores estão priorizando a redução de custos e a escalabilidade por meio da tecnologia.

Outro fator crítico é a qualidade dos processos e da informação. O risco real não é a tecnologia em si, mas falhas operacionais que podem levar a inconsistências regulatórias. É por isso que estamos investindo fortemente no controle, validação e integração do sistema.

Nosso objetivo é simples: garantir que nossos parceiros entrem no mercado regulamentado totalmente preparados para operar de forma segura, eficiente e com confiança desde o primeiro dia.