A realidade regulamentada do Brasil: como operadoras e provedores de tecnologia estão se preparando para 2026

Pedro Nicolau, Country Manager Brasil da BetWarrior, e Dario Leiman, Chefe de Desenvolvimento de Negócios na América Latina da SOFTSWISS, discutem a realidade do mercado regulamentado de igaming no Brasil e as perspectivas para 2026.

Entrevista exclusiva.- O mercado de igaming do Brasil entrou em um novo capítulo. Com a regulamentação em vigor, o país estabeleceu-se firmemente como um dos cinco principais mercados de igaming do mundo, e o seu foco mudou da especulação e previsões para a execução no mundo real.

Para entender onde o mercado está hoje e para onde está indo, conversamos com Pedro Nicolau, country manager Brasil da BetWarrior, e Dario Leiman, Chefe de Desenvolvimento de Negócios LatAm da SOFTSWISS. Em novembro, BetWarrior e SOFTSWISS tornaram-se parceiros, reunindo a perspectiva de uma operadora e de um fornecedor de tecnologia sobre a realidade empresarial do dia a dia no Brasil.

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Quais tópicos e tendências moldarão o debate do setor no Brasil neste ano?

Pedro Nicolau: Este ano foi definido pela consolidação do novo mercado regulamentado do Brasil. O foco passou do debate sobre como seriam as regras para a compreensão de como essas regras são aplicadas na prática.

A aplicação da legislação tornou-se o tema central, particularmente a luta contra os operadores ilegais, o bloqueio de websites não autorizados e o reforço dos mecanismos de supervisão. Esses padrões de conformidade elevados agora diferenciam as operadoras que estão realmente comprometidas com jogos seguros e responsáveis.

Outro ponto importante de discussão foi a tributação. À medida que o setor começou a gerar receitas fiscais visíveis, atraiu naturalmente mais atenção política. Isto levou a debates sobre possíveis ajustes na carga tributária e sobre como os recursos deveriam ser alocados. Esse tipo de discussão é normal para uma indústria recentemente regulamentada, mas também criou uma incerteza que os operadores tiveram de gerir cuidadosamente.

No geral, 2025 foi menos uma questão de expansão agressiva e mais de credibilidade, estrutura e construção de um ecossistema sustentável e regulamentado.

Pedro Nicolau, Country Manager Brasil da BetWarrior.

Dario Leiman: Da minha parte posso dizer que 2025 foi o ano em que o Brasil deixou de ser uma “oportunidade futura” e se tornou uma realidade operacional. Minhas conversas com as operadoras mudaram rapidamente do lançamento rápido para a manutenção do desempenho estável sob pressão regulatória real.

O que mais se destacou foi como tudo ficou interligado. Não é mais possível analisar qualquer decisão isoladamente. A regulamentação impactou os pagamentos, as regras de publicidade influenciaram as estratégias de aquisição e a tributação começou a afetar o planejamento de produtos e a estratégia de longo prazo. Sabemos agora que a alíquota do imposto sobre o GGR aumentará gradualmente dos 12% atuais para 15% em 2028. Isto obriga os operadores a pensar com vários anos de antecedência, não apenas nas margens, mas também na sustentabilidade.

Dario Leiman, Chefe de Desenvolvimento de Negócios na América Latina da SOFTSWISS

Como a regulamentação mudou a forma como os operadores encaram os seus negócios?

Pedro Nicolau: A regulamentação obrigou os operadores a profissionalizar todas as camadas do negócio. Conformidade, jogo responsável, KYC, prevenção de fraudes e relatórios não são mais “tópicos de back-office”; eles afetam diretamente a percepção da marca e a viabilidade a longo prazo.

Ao mesmo tempo, a regulamentação ajudou a diferenciar os operadores sérios daqueles que nunca estiveram preparados para cumprir as regras. Essa diferenciação cria um ambiente mais transparente para os players, incentivando a concorrência baseada na qualidade e na confiança dos produtos.

Dario Leiman: Concordo plenamente. A regulamentação reformula as prioridades. No Brasil, as operadoras perceberam em pouco tempo que lançar rapidamente é importante, mas permanecer ativo e competitivo é ainda mais crítico.

Para fornecedores de tecnologia como a SOFTSWISS, isso significou investir antecipadamente na certificação e na preparação local. Hoje, temos nossos produtos totalmente certificados no Brasil, incluindo Game Aggregator, Casino Platform, Sportsbook e Jackpot Aggregator. Fornecemos uma infraestrutura completa que pode se adaptar às regulamentações em evolução e apoiar operações eficientes sob condições econômicas cada vez mais restritivas.

Ninguém quer corrigir constantemente lacunas de conformidade. O objetivo das operadoras é focar no crescimento e na experiência dos jogadores. Para eles, quanto menos fornecedores, integrações e incerteza geral, melhor. Foi isso que tivemos em mente ao entrar na região da América Latina.

Para quais desafios as operadoras devem se preparar em 2026?

Pedro Nicolau: 2026 será um ano sensível, principalmente porque é um ano eleitoral no Brasil. Durante as eleições, a alta visibilidade do igaming tende a atrair maior atenção pública e política. Isto pode levar a uma retórica mais forte, a propostas de alterações à regulamentação e a possíveis novas restrições, especialmente no que diz respeito à tributação e à publicidade.

Uma proposta que suscitou preocupação foi a ideia de aplicar uma taxa de 15% sobre os depósitos dos jogadores. Medidas como esta correm o risco de tornar o mercado regulamentado menos atraente para os apostadores e os empurrar para operadores ilegais. Isso prejudicaria a todos: operadores licenciados, parceiros, clubes desportivos e o próprio Estado.

O principal desafio será garantir que as decisões regulamentares reforcem o mercado legal, em vez de o prejudicarem involuntariamente.

Dario Leiman: Do ponto de vista regional, 2026 testará a resiliência, e o Brasil não está sozinho nisso. Outros mercados latino-americanos também estão observando o Brasil de perto para ajustar suas estruturas com base na experiência do país. Vemos uma dinâmica semelhante no Peru, onde os produtos SOFTSWISS também são certificados.

É aqui que o planejamento se torna crítico. E é exatamente por isso que a SOFTSWISS lançou seu relatório 2026 iGaming Trends em novembro do ano passado. O material fornece informações sobre áreas-chave, como regulamentação, regras fiscais, limites de publicidade e como os mercados respondem ao longo do tempo. Queríamos ajudar os operadores a compreender os padrões, para que pudessem se preparar para vários cenários.

Onde vocês veem oportunidades, apesar do rigor regulatório?

Pedro Nicolau: Mesmo com incertezas, as perspectivas continuam positivas. A regulamentação cria consolidação, o que beneficia os operadores com uma forte cultura de conformidade e uma estratégia de longo prazo. Já vemos isso acontecendo no Brasil.

Há também uma mudança no sentido de competir em termos de experiência do usuário, tecnologia e retenção, em vez de puro volume de aquisição. As operadoras que investem em jogos responsáveis, pagamentos rápidos e plataformas confiáveis ​​estão construindo marcas mais fortes que podem resistir às mudanças regulatórias.

Dario Leiman: Eu acrescentaria que a tecnologia se torna um facilitador de crescimento nesta fase. Quando as operadoras estão confiantes em seu conjunto de tecnologia e tempo de atividade, elas podem se concentrar na otimização do conteúdo e na mecânica de engajamento. Por exemplo, só no Brasil, mais de 20 operadoras já operam com o SOFTSWISS Game Aggregator. Isto mostra que a confiança em software compatível e confiável se traduz diretamente em um crescimento mais rápido.

O Brasil também é um mercado que prioriza os dispositivos móveis, abrindo oportunidades para jogos casuais, formatos de apostas em ritmo acelerado e sinergias entre produtos. Acreditamos que estas tendências são particularmente relevantes para a América Latina, onde o comportamento dos jogadores continua evoluindo rapidamente.

Como as operadoras devem pensar a estratégia para 2026?

Pedro Nicolau: Em primeiro lugar, tenho a certeza que o próximo ano irá recompensar a disciplina e o profissionalismo. O maior risco para os operadores não é a regulamentação em si, mas sim decisões mal planejadas. É por isso que a estratégia em 2026 deve ser de longo prazo e baseada em dados. Os ganhos rápidos são menos relevantes num ambiente regulamentado. O que importa é a sustentabilidade.

Os operadores devem dialogar. Os mercados maduros emergem quando os reguladores e a indústria comunicam através de dados reais. É a única forma de construir confiança entre operadores, reguladores e jogadores. Esse processo já está em andamento no Brasil e é algo que devemos proteger.

Dario Leiman: Para mim a palavra-chave é equilíbrio. A velocidade ainda é importante, mas num mercado regulamentado, isso não pode ocorrer às custas da visão de longo prazo. Os operadores precisam de equilibrar o crescimento com a conformidade, a inovação com a responsabilidade e a ambição com um planejamento realista.

Em mercados em rápida evolução como o Brasil, esse equilíbrio começa com bases sólidas. Investir em conformidade, tecnologia e confiança dos jogadores é o que permite que as empresas cresçam.

É também aqui que os insights estruturados do setor se tornam valiosos. Ferramentas como o nosso Relatório de Tendências oferecem às operadoras uma visão mais ampla do rumo que a indústria está tomando globalmente e como essas mudanças se aplicam localmente. É esta compreensão do contexto que faz a diferença entre reagir tarde e planejar com antecedência. Afinal, os desafios só se transformam em oportunidades quando são abordados de forma estratégica e com intenções de longo prazo.