La realidad regulada de Brasil: cómo se preparan los operadores y proveedores de tecnología para 2026

Pedro Nicolau, Country Manager Brasil en BetWarrior, y Dario Leiman, Director de Desarrollo de Negocios en América Latina en SOFTSWISS, analizan las realidades del mercado regulado de igaming en Brasil y las perspectivas para 2026.

Entrevista exclusiva.- El mercado brasileño de juego online ha entrado en una nueva etapa. Con la regulación vigente, el país se ha consolidado como uno de los cinco principales mercados de igaming del mundo, y su enfoque ha pasado de la especulación y las previsiones a la ejecución en el mundo real.

Para comprender la situación actual del mercado y su futuro, hablamos con Pedro Nicolau, director nacional de BetWarrior para Brasil, y con Dario Leiman, director de desarrollo de negocios para Latinoamérica de SOFTSWISS. En noviembre, BetWarrior y SOFTSWISS se asociaron, uniendo la perspectiva de un operador y un proveedor de tecnología sobre la realidad empresarial diaria de Brasil.

¿Qué temas y tendencias marcaron la conversación de la industria en Brasil este año?

Pedro Nicolau: Este año se caracterizó por la consolidación del mercado brasileño recientemente regulado. El enfoque se alejó del debate sobre cómo podrían ser las normas para centrarse en comprender cómo se aplican en la práctica.

La aplicación de la normativa se ha convertido en el tema central, en particular la lucha contra los operadores ilegales, el bloqueo de sitios web no autorizados y el fortalecimiento de los mecanismos de supervisión. Estos estándares de cumplimiento más rigurosos ahora distinguen a los operadores realmente comprometidos con el juego seguro y responsable.

Otro punto importante de debate fue la tributación. A medida que el sector comenzó a generar ingresos fiscales visibles, atrajo naturalmente más atención política. Esto dio lugar a debates sobre posibles ajustes a la carga fiscal y cómo asignar los fondos. Este tipo de debate es normal en una industria recientemente regulada, pero también generó incertidumbre que los operadores tuvieron que gestionar con cuidado.

En general, 2025 se centró menos en una expansión agresiva y más en la credibilidad, la estructura y la construcción de un ecosistema sostenible y regulado.

Dario Leiman: Desde mi punto de vista, puedo afirmar que 2025 fue el año en que Brasil dejó de ser una «oportunidad de futuro» para convertirse en una realidad operativa. Mis conversaciones con los operadores pasaron rápidamente de un lanzamiento rápido a mantener un rendimiento estable bajo una presión regulatoria real.

Lo más destacado fue la interconexión que se volvió todo. Ya no es posible considerar ninguna decisión de forma aislada. La aplicación de la ley afectó los pagos, las normas publicitarias influyeron en las estrategias de adquisición y los impuestos comenzaron a afectar la planificación de productos y a largo plazo. Ahora sabemos que la tasa impositiva del GGR aumentará gradualmente del 12 % actual al 15 % en 2028. Esto obliga a los operadores a pensar con varios años de anticipación, no solo en los márgenes, sino también en la sostenibilidad.

¿Cómo ha cambiado la regulación la forma en que los operadores abordan sus negocios?

Pedro Nicolau: La regulación obligó a los operadores a profesionalizar cada nivel de su negocio. El cumplimiento normativo, el juego responsable, el KYC, la prevención del fraude y la presentación de informes ya no son solo temas administrativos; afectan directamente la percepción de la marca y la viabilidad a largo plazo.

Al mismo tiempo, la regulación ayudó a diferenciar a los operadores serios de aquellos que nunca estuvieron dispuestos a cumplir las reglas. Esta diferenciación crea un entorno más transparente para los jugadores, fomentando la competencia basada en la calidad del producto y la confianza.

Dario Leiman: Estoy totalmente de acuerdo. La regulación redefine las prioridades. En Brasil, los operadores se dieron cuenta rápidamente de que un lanzamiento rápido es importante, pero mantenerse activos y competitivos es aún más crucial.

Para proveedores de tecnología como SOFTSWISS, esto significó invertir desde el principio en certificación y preparación local. Hoy, nuestros productos, incluyendo el Agregador de Juegos, la Plataforma de Casino, la Casa de Apuestas Deportivas y el Agregador de Jackpots, cuentan con la certificación completa en Brasil. Ofrecemos una infraestructura completa que se adapta a las regulaciones cambiantes y respalda operaciones eficientes en condiciones económicas restrictivas.

Nadie quiere estar constantemente solucionando las deficiencias de cumplimiento. El objetivo de los operadores es centrarse en el crecimiento y la experiencia del jugador. Para ellos, cuantos menos proveedores, integraciones e incertidumbre general, mejor. Eso es lo que tuvimos en cuenta al entrar en la región latinoamericana.

¿Qué desafíos deberían afrontar los operadores en 2026?

Pedro Nicolau: 2026 será un año delicado, principalmente por ser un año electoral en Brasil. Durante las elecciones, la alta visibilidad del juego online suele atraer una mayor atención pública y política. Esto puede generar un discurso más contundente, propuestas de cambios en la regulación y posibles nuevas restricciones, especialmente en materia de impuestos y publicidad.

Una propuesta que generó preocupación fue la idea de aplicar un impuesto del 15 % a los depósitos de los jugadores. Medidas como esta corren el riesgo de hacer que el mercado regulado sea menos atractivo para los jugadores y los empuje hacia operadores ilegales. Esto perjudicaría a todos: operadores con licencia, socios, clubes deportivos y al propio Estado.

El principal desafío será garantizar que las decisiones regulatorias fortalezcan el mercado legal en lugar de debilitarlo involuntariamente.

Dario Leiman: Desde una perspectiva regional, 2026 pondrá a prueba la resiliencia, y Brasil no es el único en esta situación. Otros mercados latinoamericanos también están observando de cerca la situación de Brasil para ajustar sus marcos regulatorios en función de su experiencia. Observamos una dinámica similar en Perú, donde los productos de SOFTSWISS también están certificados.

Aquí es donde la planificación se vuelve crucial. Y es precisamente por eso que SOFTSWISS publicó su informe de Tendencias de iGaming 2026 en noviembre pasado. Este informe ofrece información sobre áreas clave como la regulación, la presión fiscal, los límites a la publicidad y la respuesta de los mercados a lo largo del tiempo. Queríamos ayudar a los operadores a comprender los patrones, para que puedan prepararse para múltiples escenarios en lugar de reaccionar a posteriori.

¿Dónde ven oportunidades a pesar de la presión regulatoria?

Pedro Nicolau: Incluso con la incertidumbre, las perspectivas siguen siendo positivas. La regulación genera consolidación, lo que beneficia a los operadores con una sólida cultura de cumplimiento normativo y una estrategia a largo plazo. Ya vemos que esto está sucediendo en Brasil.

También se observa un cambio hacia la competencia basada en la experiencia del usuario, la tecnología y la retención, en lugar del mero volumen de adquisiciones. Los operadores que invierten en juego responsable, pagos fluidos y plataformas confiables están construyendo marcas más sólidas que pueden resistir los cambios regulatorios.

Dario Leiman: Yo añadiría que la tecnología se convierte en un factor clave del crecimiento en esta fase. Cuando los operadores confían en su tecnología y su disponibilidad, pueden centrarse en optimizar el contenido y la interacción. Por ejemplo, solo en Brasil, más de 20 operadores ya utilizan el Agregador de Juegos SOFTSWISS. Esto demuestra que la confianza en un software confiable y que cumple con las normas se traduce directamente en un crecimiento más rápido.

Brasil también es un mercado que prioriza la movilidad, lo que abre oportunidades para el juego casual, formatos de apuestas dinámicos y sinergias entre productos. Creemos que estas tendencias son particularmente relevantes para América Latina, donde el comportamiento de los jugadores continúa evolucionando rápidamente.

¿Cómo deberían los operadores plantear su estrategia de cara a 2026?

Pedro Nicolau: En primer lugar, estoy seguro de que el próximo año se premiará la disciplina y la profesionalidad. El mayor riesgo para los operadores no es la regulación en sí, sino las decisiones mal calibradas. Por eso, la estrategia para 2026 debe ser a largo plazo y basada en datos. Las ganancias rápidas son menos relevantes en un entorno regulado. Lo que importa es la sostenibilidad.

Los operadores deben dialogar. Los mercados maduros surgen cuando los reguladores y la industria se comunican utilizando datos reales. Es la única manera de generar confianza entre operadores, reguladores y actores. Ese proceso ya está en marcha en Brasil y es algo que debemos proteger.

Dario Leiman: Para mí, la clave es el equilibrio. La velocidad sigue siendo importante, pero en un mercado regulado, no puede ir en detrimento de la visión a largo plazo. Los operadores necesitan equilibrar el crecimiento con el cumplimiento normativo, la innovación con la responsabilidad y la ambición con una planificación realista.

En mercados dinámicos como Brasil, ese equilibrio comienza con unas bases sólidas. Invertir en cumplimiento normativo, tecnología fiable y la confianza de los actores es lo que permite a las empresas crecer con seguridad.

Aquí es también donde la información estructurada del sector cobra valor. Herramientas como nuestro informe de Tendencias ofrecen a los operadores una visión más amplia de hacia dónde se dirige la industria a nivel mundial y cómo esos cambios se aplican a nivel local. Es esta comprensión del contexto lo que marca la diferencia entre reaccionar tarde y planificar con antelación. Después de todo, los desafíos se convierten en oportunidades solo cuando se abordan estratégicamente y con una intención a largo plazo.