Karina Moral, Zenith: «Una de las cosas más valiosas que ofrecemos a los operadores son carteras totalmente orientadas al público objetivo y localizadas»

Karina Moral, gerente sénior de desarrollo comercial de Zenith, habló con Focus Gaming News sobre la estrategia de selección de contenidos del proveedor, su infraestructura y sus planes para el mercado latinoamericano.

Entrevista exclusiva.- Antes de SBC Summit Lisbon, Karina Moral, gerente sénior de desarrollo de negocios de Zenith, habló con Focus Gaming News sobre los planes de la empresa de llevar a los estudios asociados SuperBull Gaming, Crystal y LetsGo al evento, y analizó las tendencias generales que están dando forma al mercado latinoamericano, desde la localización y la personalización impulsada por la inteligencia artificial hasta la transición de los juegos físicos a los digitales.

¿Cómo le presentarías Zenith a los lectores que tal vez aún no conozcan la empresa?

Zenith es un proveedor de plataformas de igaming B2B y facilitador de ecosistemas, pero otra forma de describir lo que hacemos es decir que ayudamos a los operadores a acceder al contenido y la infraestructura que necesitan para competir en mercados que evolucionan muy rápidamente y en direcciones muy diferentes.

En el centro de todo esto se encuentra OneAPI, nuestra galardonada plataforma de agregación que brinda a los operadores acceso a más de 2000 juegos de más de 60 proveedores a través de una única integración. También está GamesAPI, que adopta un enfoque más selectivo y permite a los operadores crear carteras específicas para cada mercado en condiciones comercialmente competitivas. Junto a estos dos productos se encuentra ALIZE, nuestro estudio propio que desarrolla contenido localizado para mercados emergentes, y un equipo distribuido globalmente en los mercados a los que prestamos servicio, en lugar de gestionar todo de forma remota desde una sola ubicación.

Zenith lleva más de una década en el mercado y la empresa ha crecido considerablemente durante este tiempo, pero nuestra propuesta fundamental se ha mantenido igual. Nos esforzamos constantemente por ofrecer a los operadores contenido localizado de alto rendimiento con condiciones comerciales inmejorables y una infraestructura mejor que la que podrían construir o obtener por su cuenta.

Zenith sigue incorporando nuevas carteras a OneAPI y GamesAPI. ¿Qué buscan al incorporar a un nuevo socio?

El punto de partida siempre es el desempeño. Queremos saber si el contenido de un estudio genera conversiones entre los jugadores, si mantiene el interés a lo largo del tiempo y si cuenta con un historial de resultados consistentes en diferentes mercados y entre distintos grupos demográficos de jugadores. Una cartera grande no tiene sentido si los títulos que la componen no rinden.

Más allá de eso, analizamos el ajuste al mercado. Algunos estudios han creado contenido que es muy relevante para regiones específicas, ya sea por temas localizados, mecánicas particulares que conectan con una determinada base de jugadores o formatos de juego que están ganando popularidad en los mercados en los que nos enfocamos activamente. Una de las cosas más valiosas que ofrecemos a los operadores son carteras totalmente dirigidas y localizadas. También evaluamos la confiabilidad técnica, los estándares de certificación y las condiciones comerciales que podemos ofrecer a los operadores para ese contenido. El objetivo con cada incorporación a OneAPI o GamesAPI es que los operadores obtengan algo que les brinde una posición más sólida en sus mercados objetivo y agregue valor a su oferta.

«Una cartera grande no tiene sentido si los títulos que la componen no rinden».

Karina Moral, gerente sénior de desarrollo comercial en Zenith.

A medida que el sector del igaming madura, ¿cómo han cambiado las expectativas respecto a las plataformas y cómo cree que evolucionarán?

El cambio ha sido significativo. Hace unos años, la conversación giraba principalmente en torno al acceso: cuántos juegos, cuántos proveedores, con qué rapidez se podían integrar. Hoy en día, eso se da por sentado y la discusión se ha desplazado hacia la flexibilidad y la estructura comercial.

En América Latina, en particular, los operadores están sometidos a una mayor presión sobre los márgenes que antes y la complejidad regulatoria ha aumentado en mercados importantes como Brasil y Perú. Como resultado de estos factores, mantener relaciones directas con los proveedores se ha vuelto cada vez más difícil de justificar para todos, excepto para los operadores más grandes. Lo que buscan ahora es una plataforma que elimine la mayor parte posible de esos gastos generales y, al mismo tiempo, les brinde la flexibilidad para responder rápidamente ante los cambios en los mercados. Eso es en lo que Zenith se mantiene a la vanguardia: las preferencias cambiantes de los jugadores por nuevos títulos y formatos de juego, y ofrece planes de acción que reflejen esto.

De cara al futuro, creo que las expectativas seguirán avanzando en esa dirección. Los datos en tiempo real y el análisis del desempeño serán cada vez más fundamentales para la forma en que los operadores administran su estrategia de contenido; la personalización impulsada por la inteligencia artificial elevará el nivel de lo que se considera una experiencia relevante para el jugador; y los operadores mejor posicionados serán aquellos que hayan invertido en la infraestructura adecuada con suficiente anticipación para adaptarse rápidamente.

«En América Latina, en particular, los operadores están sometidos a una mayor presión sobre los márgenes que antes y la complejidad regulatoria ha aumentado en mercados importantes como Brasil y Perú».

Karina Moral, gerente sénior de desarrollo comercial en Zenith.

¿Cómo se garantiza un contenido agregado bien seleccionado que satisfaga tanto los intereses de la audiencia como las necesidades de los operadores?

Todo se reduce a que los datos y el conocimiento local trabajen en conjunto, en lugar de que cada uno actúe de manera aislada. Los datos de desempeño que tenemos en toda nuestra red de operadores nos brindan una visión significativa de qué está generando conversiones en qué mercados, qué mecánicas están ganando popularidad y hacia dónde están cambiando los patrones de participación. Esto resulta increíblemente útil cuando un operador está desarrollando o perfeccionando su estrategia de contenido, ya que significa que las decisiones se basan en lo que está sucediendo realmente entre las bases de jugadores, en lugar de en suposiciones.

El conocimiento local complementa lo que los datos por sí solos no pueden revelar. Comprender por qué una mecánica de juego en particular tiene gran aceptación en Brasil pero no funciona tan bien en México, o por qué un formato que está creciendo rápidamente en Colombia aún no ha logrado atraer a las mismas audiencias en Perú, requiere un equipo que esté lo suficientemente cerca de esos mercados como para interpretar correctamente las señales. Esa combinación de datos y experiencia sobre el terreno es lo que nos permite ser útiles para los operadores cuando toman decisiones sobre contenido, y es la razón por la que hemos seguido creciendo rápidamente en toda América Latina en los últimos años.

¿Por qué la gente debería visitar el stand de Zenith en SBC Lisbon?

Nos encontramos en un momento interesante para la empresa y Lisboa nos parece el lugar ideal para reflejarlo. Por primera vez, traemos con nosotros al stand a tres de nuestros estudios asociados: SuperBull Gaming, Crystal y LetsGo, por lo que los operadores tendrán una oportunidad real de conversar directamente con las personas que están detrás de algunos de los contenidos más atractivos que distribuimos actualmente. Ya se trate de las mecánicas de alta volatilidad y la energía distintiva de la marca de SuperBull, el enfoque de casino en vivo en tres formatos de Crystal o el universo de tragamonedas visualmente distintivo de LetsGo, el stand les permitirá a los operadores conocer mucho más de cerca lo que hay detrás de nuestro ecosistema.

Más allá de eso, las conversaciones que más espero son aquellas sobre los problemas a los que se enfrentan los operadores y que están tratando de resolver en toda América Latina. La estrategia de contenido, la presión sobre los márgenes, la transición del comercio minorista al digital, la localización: todos estos son temas de debate en vivo, y Lisboa es uno de los mejores lugares del calendario para abordarlos adecuadamente. Estos eventos son invaluables para Zenith y ayudan a dar forma a nuestras estrategias para el año que viene, a medida que América Latina sigue evolucionando.