Gustavo Hiroshi, Zenith: “O Brasil é a referência e, neste momento, a maioria das operadoras sérias já sabe disso”

Gerente de Desenvolvimento de Negócios da Zenith, avalia os impactos da regulamentação brasileira e como o país vem influenciando as estratégias das operadoras em outros mercados da América Latina.

Entrevista.- O Brasil consolidou-se como um dos principais mercados de igaming da América Latina após a entrada em vigor da regulamentação das apostas de quota fixa. Além de atrair operadores e fornecedores internacionais, o desenvolvimento do setor no país também passou a influenciar estratégias de expansão para outros mercados da região.

Em entrevista, Gustavo Hiroshi, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Zenith, analisa as principais lições do primeiro ano do mercado regulado brasileiro e explica como essa experiência vem orientando decisões de operadoras interessadas em países como Colômbia, Peru e México. O executivo também aborda a importância da localização de conteúdo, os desafios regulatórios e o papel do Brasil na evolução do igaming na América Latina.

O Brasil é frequentemente descrito como o mercado âncora da América Latina. Como ele está influenciando a estratégia das operadoras em toda a região?

O Brasil é a referência e, neste momento, a maioria das operadoras sérias já sabe disso. O tamanho da população, o potencial de receita e a maturidade dos consumidores digitais brasileiros tornam o país impossível de ser ignorado. Mas o mais interessante é como essa discussão mudou. As operadoras internacionais já não enxergam o Brasil como um mercado isolado. Cada vez mais, tratam o país como uma porta de entrada para toda a região, e isso está mudando de forma significativa a maneira como planejam e investem.

Na Zenith, vemos isso refletido diretamente na forma como as operadoras abordam suas estratégias de conteúdo. Os dados de desempenho que coletamos em nossa rede no Brasil são cada vez mais utilizados para orientar decisões na Colômbia, no Peru e no México, com as operadoras aproveitando o que gera conversão em um mercado para construir portfólios mais inteligentes no seguinte. Esse tipo de inteligência entre mercados é algo que a OneAPI está particularmente bem posicionada para oferecer, considerando a amplitude das relações que mantemos com operadoras em toda a região.

O que também mudou foi o nível de conhecimento regional entre as operadoras. Ao conversar com profissionais da indústria que não são brasileiros, percebe-se agora uma compreensão clara de que os países latino-americanos são culturalmente muito diferentes entre si, cada um com seu próprio comportamento de consumo, preferências de pagamento e expectativas dos jogadores. Isso pode parecer óbvio, mas, durante muito tempo, não se refletiu na maneira como as operadoras abordavam a região. O Brasil provocou essa discussão de uma forma que nenhum outro mercado havia conseguido.

Quais são as principais lições que as operadoras tiraram do primeiro ano de regulamentação no Brasil?

A regulamentação transformou completamente o mercado, e a dimensão dessa transformação pegou muitas operadoras de surpresa, inclusive aquelas que acreditavam estar preparadas. Além dos custos de licenciamento e da elevada tributação, as empresas tiveram de ampliar significativamente suas equipes e investir seriamente em compliance, áreas jurídicas, jogo responsável, KYC e processos operacionais apenas para atender aos requisitos regulatórios básicos. O mercado se tornou muito mais complexo, muito mais caro e muito mais exigente praticamente da noite para o dia.

A principal lição, porém, foi compreender como o governo pode abordar e administrar a indústria ao longo do tempo. Depois que a maioria das licenças já havia sido concedida, o Brasil introduziu mudanças adicionais nas regras, criando uma incerteza real para operadoras que já haviam realizado grandes investimentos. A fiscalização contra operadoras não licenciadas também não tem sido tão eficaz quanto muitos esperavam, e as discussões em andamento sobre novas restrições, incluindo possíveis limitações às operações de cassino online, continuam gerando preocupação na indústria. O mercado favorece aqueles que se preparam para a incerteza, em vez daqueles que presumem que as condições existentes no momento do lançamento permanecerão as mesmas.

Como essas lições estão sendo aplicadas quando as operadoras avaliam a expansão para outros mercados da América Latina?

As operadoras estão abordando outros mercados latino-americanos com uma mentalidade muito mais cautelosa e estruturada do que teriam antes da regulamentação brasileira. Os dias de avançar rapidamente e resolver os problemas depois ficaram, em grande parte, para trás para quem leva a região a sério.

Curiosamente, muitas empresas estão entrando inicialmente em novos mercados por meio de operações não licenciadas para testar o comportamento dos jogadores, os custos de aquisição e o desempenho dos produtos antes de se comprometerem com um lançamento totalmente regulamentado, quando a estrutura de licenciamento estiver mais clara. É uma abordagem pragmática, embora envolva seus próprios riscos, e reflete o quanto as operadoras aprenderam sobre os custos de errar na entrada em um mercado.

O Brasil mostrou que o investimento necessário para operar adequadamente em um ambiente regulamentado é significativo e que assumir compromissos antes de compreender o mercado pode ser um erro caro. Isso explica, em parte, por que o suporte localizado e a infraestrutura de conteúdo certificado da Zenith na América Latina se tornaram elementos cada vez mais importantes na forma como as operadoras estruturam suas estratégias de entrada. A GamesAPI oferece flexibilidade para lançamentos seletivos em novos mercados, sem assumir antecipadamente custos excessivos com conteúdo antes de entender o que os jogadores realmente desejam.

Qual é o papel da localização na expansão do Brasil para os mercados vizinhos?

Do ponto de vista do conteúdo, testes e posicionamento são fundamentais. Os jogadores de cassino estão constantemente em busca de novos jogos, novas mecânicas e experiências envolventes, o que torna a visibilidade do conteúdo extremamente importante na construção de relevância em um novo mercado. O sucesso não está em ter o maior portfólio, mas em colocar o conteúdo certo diante do público certo, no momento certo. É justamente nisso que os dados de desempenho da Zenith em diferentes jurisdições ajudam as operadoras a acertar desde o início, em vez de depender de tentativa e erro.

Gestores de cassino e equipes de CRM precisam acompanhar atentamente as tendências emergentes, os jogos promovidos por influenciadores digitais e as novas mecânicas que estão ganhando espaço, porque esses fatores podem mudar rapidamente a demanda dos jogadores. O que funciona muito bem no Brasil não necessariamente terá o mesmo desempenho na Colômbia, no Peru ou no México. As operadoras que estão obtendo bons resultados na região são aquelas que tratam cada mercado como um desafio específico de conteúdo, em vez de presumir que uma estratégia brasileira funcionará em todos os países. A OneAPI apoia exatamente essa abordagem, oferecendo às operadoras um único ponto de integração por meio do qual podem acessar e disponibilizar conteúdo localizado e certificado em diversos mercados, sem a necessidade de administrar individualmente o relacionamento com cada fornecedor.

À medida que o Brasil amadurece, como continuará moldando o desenvolvimento de outros mercados regulamentados da região?

A influência do Brasil sobre a região só tende a crescer. Operadoras, fornecedores e reguladores dos mercados vizinhos estão acompanhando o país de perto, analisando tanto os avanços quanto os desafios para entender o que pode funcionar dentro de suas próprias estruturas. De muitas maneiras, o Brasil está servindo como um modelo prático de como funciona o igaming regulamentado em grande escala na América Latina, e as lições extraídas dessa experiência já estão influenciando a forma como outros mercados pensam sobre licenciamento, fiscalização e jogo responsável.

Além da regulamentação, o Brasil está acelerando a profissionalização da indústria em toda a região. Os padrões de compliance, tecnologia, localização e estrutura operacional estão aumentando como resultado direto das exigências impostas às operadoras no mercado brasileiro. O tamanho do mercado também significa que o país continuará impulsionando tendências de jogos, estratégias de CRM, marketing de afiliados e posicionamento de conteúdo em toda a América Latina nos próximos anos. Na Zenith, foi exatamente para esse tipo de ambiente que construímos nossa infraestrutura, com OneAPI e GamesAPI desenvolvidas para oferecer às operadoras condições comerciais, acesso a conteúdo e flexibilidade operacional para avançar com confiança à medida que novos mercados se abrem e os existentes amadurecem. Os mercados que estão acompanhando atentamente esse movimento agora serão os mais bem posicionados quando suas próprias janelas regulatórias se abrirem.