Terry Lee, Digitain: «Lo que funciona en un mercado no tiene por qué funcionar necesariamente en otro, por eso la flexibilidad y la adaptabilidad son fundamentales»

Terry Lee, director de la región de Asia de Digitain, habló con Focus Gaming News sobre cómo establecer una presencia sostenible y ofrecer soluciones de igaming a la medida en los mercados asiáticos.

Entrevista exclusiva.- A principios de este mes, Digitain anunció el nombramiento de Terry Lee como director de la región de Asia.

Con más de 15 años de experiencia en desarrollo de negocios, alianzas estratégicas y expansión de mercado en toda la región, a Lee se le ha encomendado liderar la próxima fase de crecimiento de Digitain, al tiempo que fortalece su presencia en las jurisdicciones asiáticas reguladas. Tras su reciente nombramiento, Focus Gaming News habló en exclusiva con Lee sobre sus prioridades, las realidades de construir una estrategia regional sostenible y las oportunidades que ve para los operadores y proveedores de tecnología en toda Asia.

Después de más de 15 años en el sector del igaming, has visto a muchas empresas hablar de Asia como su «próxima gran oportunidad de crecimiento». ¿Qué te convenció de que Digitain tiene las bases adecuadas para construir algo sostenible en la región?

Muchas empresas identifican a Asia como la próxima gran oportunidad de crecimiento; sin embargo, ingresar a un mercado y construir una presencia sostenible son dos cosas muy diferentes. El éxito en Asia requiere paciencia, compromiso, alianzas locales sólidas y un profundo conocimiento de los distintos mercados, culturas y entornos regulatorios de toda la región.

Lo que más me llamó la atención de Digitain fue el ecosistema integral de productos de la empresa, su reputación consolidada y su enfoque en construir relaciones significativas con los socios. Digitain cuenta con una solución líder en el mercado que aborda prácticamente todos los elementos del ecosistema del igaming, lo que significa que estamos en una posición fantástica para ofrecer beneficios tangibles a los operadores en cualquier etapa de desarrollo. Creo que el crecimiento sostenible proviene de crear valor real para los socios, comprender sus objetivos, apoyar su desarrollo y proporcionar soluciones que sean lo suficientemente flexibles como para cumplir con los requisitos locales, al tiempo que se mantienen altos estándares de calidad y confiabilidad.

A menudo se sigue hablando de «Asia» como si fuera un solo mercado. Según tu experiencia, ¿cuál es el mayor error que cometen las empresas globales de igaming al intentar desarrollar una estrategia regional?

Muchas empresas de igaming han tenido dificultades en esta región debido a la creencia de que los éxitos en otras partes del mundo pueden traducirse directamente en éxitos en Asia. Para mí, una estrategia regional exitosa requiere escuchar primero y comprender las realidades locales antes de implementar soluciones. Lo que funciona en un mercado no necesariamente funciona en otro, por lo que la flexibilidad y la adaptabilidad son fundamentales.

Las empresas que invierten tiempo en adquirir conocimiento local, desarrollar alianzas sólidas y crear estrategias específicas para cada mercado están mejor posicionadas para lograr un crecimiento sostenible. El objetivo no debe ser simplemente existir en este mercado, sino convertirse en un socio confiable y valioso dentro de los mercados regulados.

La «localización» se ha convertido en una de las palabras favoritas de la industria, pero la verdadera localización va mucho más allá del idioma, la moneda o los métodos de pago. ¿Cómo es hoy en día una experiencia de juego genuinamente localizada para los jugadores asiáticos?

La verdadera localización implica comprender todo el recorrido del jugador y adaptar la experiencia para satisfacer las expectativas locales. Esto incluye todo, desde las preferencias de producto y la experiencia del usuario hasta las tendencias regionales, las consideraciones culturales y los requisitos de los operadores. La tecnología proporciona la base, pero una localización exitosa surge de la combinación de datos, conocimiento del mercado y una estrecha colaboración con socios locales. Se trata de contar con la experiencia y el criterio suficientes para saber dónde nuestros servicios pueden ofrecer un valor único como posible diferenciador, y dónde deben prevalecer las expectativas locales. Los operadores de hoy en día buscan soluciones que les permitan ofrecer experiencias relevantes y atractivas para su público, y los productos y servicios de Digitain pueden utilizarse para adaptarse perfectamente a cualquier enfoque estratégico regional.

Los operadores asiáticos son cada vez más exigentes en cuanto a lo que esperan de sus socios tecnológicos. ¿Qué ha cambiado en esas conversaciones y qué distingue a un verdadero socio estratégico de un simple proveedor de plataformas?

La conversación ha evolucionado significativamente. Los operadores ya no buscan solo un proveedor de tecnología, sino socios estratégicos que comprendan y se alineen con sus objetivos comerciales y puedan respaldar su crecimiento a largo plazo. Durante muchos años, los operadores asiáticos se las han arreglado con soluciones rudimentarias y rígidas, especialmente en lo que respecta a los sistemas de PAM y CRM; sin embargo, a medida que el mercado madura como resultado de los cambios regulatorios y la presión competitiva, ha quedado claro que se necesitan soluciones más integrales para aprovechar al máximo las oportunidades del mercado.

Hoy en día, los operadores esperan mayor flexibilidad, confiabilidad, experiencia en el mercado y la capacidad de adaptarse rápidamente a los avances tecnológicos y a los requisitos de cumplimiento que van cambiando. Los socios estratégicos deben aportar más que una plataforma: deben ofrecer conocimiento, colaboración y la confianza de que están en condiciones de lograr resultados no solo hoy, sino a largo plazo. En Digitain, nos enfocaremos en trabajar en estrecha colaboración con nuestros socios, comprender sus desafíos y ofrecer soluciones que les ayuden a competir de manera efectiva en sus respectivos mercados.

De aquí a tres o cinco años, ¿qué cambios crees que redefinirán el igaming en Asia y dónde pretende estar Digitain cuando ese próximo capítulo tome forma?

Las empresas que alcancen y mantengan un nivel de éxito durante los próximos años serán las más dinámicas en cuanto a visión, estructura y adaptabilidad. Como hemos visto en otros mercados regulados del resto del mundo, la tarea de conservar una ventaja competitiva y, al mismo tiempo, cumplir con los requisitos normativos sin sacrificar la escalabilidad no es fácil. Nos estamos acercando a un punto de consolidación en esta región, por lo que creo que en los próximos años podríamos ver a algunos operadores enfrentándose a grandes desafíos para mantener los niveles requeridos. En Digitain, estamos en condiciones de reducir significativamente estas presiones operativas. Nuestra capacidad para ofrecer servicios con amplias funcionalidades que mejoren áreas como la diferenciación de productos, la gestión de relaciones con los clientes (CRM), la gestión de activos de jugadores (PAM) y el cumplimiento normativo marcará una gran diferencia para nuestros socios en los próximos años.

Además de eso, tenemos la esperanza de ver un mayor desarrollo regulatorio en otras partes de la región. Ha sido un tema de discusión desde hace tiempo, pero el modelo ya existe, y esperamos que otros sigan el ejemplo al ver los éxitos que la regulación puede traer. Es un área en la que Digitain se especializa, y estaremos listos para participar en el momento en que se produzca ese cambio.

En última instancia, el objetivo de Digitain para los próximos años es estar a la vanguardia del desarrollo de la industria y consolidar nuestra presencia regional como un socio tecnológico de confianza y líder en el mercado.