James Hancock, de Soft2Bet: «Los negocios se ganan con confianza, y nada genera confianza más rápido que la honestidad»

El nuevo vicepresidente de marketing B2B de Soft2Bet sostiene que los operadores necesitan socios que entiendan los costos ocultos de la adopción y acompañen el desempeño tras el lanzamiento. Para Hancock, la confianza se construye con lanzamientos comparables y una entrega transparente.

Datos clave:

• James Hancock asumió como vicepresidente de marketing B2B de Soft2Bet, con más de 10 años de experiencia en igaming, apuestas deportivas y pagos.
• Hancock sostiene que las alianzas B2B deben evaluarse después de la firma del contrato, cuando la plataforma opera con tráfico real.
• “Hay que sustituir las promesas por pruebas”: para Hancock, los lanzamientos exitosos y comparables son decisivos para cerrar acuerdos.
• El motor MEGA de Soft2Bet permite incorporar gamificación avanzada mediante una API independiente, sin reemplazar la plataforma central del operador.
• Hancock advierte que los proveedores suelen subestimar costos ocultos como configuración, integración con CRM, capacitación y gestión diaria.

Entrevista exclusiva.- En una entrevista exclusiva con Focus Gaming News, James Hancock, nuevo vicepresidente de marketing B2B de Soft2Bet, afirma que las relaciones más duraderas con proveedores de igaming se construyen después de firmar el contrato. Con más de una década de experiencia en igaming, apuestas deportivas y pagos, Hancock sostiene que los operadores deben evaluar a sus socios tecnológicos por lanzamientos comparables, transparencia en la entrega y costos operativos de adopción. Para él, la verdadera prueba llega cuando la plataforma está en funcionamiento y la integración, el soporte y los datos de desempeño determinan si la alianza genera valor comercial medible.

Tienes más de 10 años de experiencia en los sectores del igaming, las apuestas deportivas y los pagos. ¿De qué manera ha influido eso en tu forma de abordar las alianzas B2B en la actualidad, y qué perspectiva esperas aportar a Soft2Bet?

Pasar una década en la primera línea de B2C y B2B cambia radicalmente la forma en que ves una relación B2B, ya que te brinda una visión completa, de 360 grados, de cómo encajan todas las piezas. Te enseña muy rápidamente a ir más allá de la emoción inicial de la firma del contrato y a enfocarte intensamente en lo que sucede meses después, cuando la plataforma está en funcionamiento y enfrenta tráfico real. Al haber impulsado el posicionamiento de marca y la escalabilidad de los ingresos desde dentro de operaciones importantes, he aprendido mucho sobre lo que vive un operador y dónde se encuentran los puntos de fricción.

Lo que espero aportar a Soft2Bet es un enfoque en el valor sencillo y práctico, ya que los tomadores de decisiones de alto nivel buscan un camino claro hacia la escalabilidad, no una presentación de ventas estandarizada. Al trabajar en estrecha colaboración con Andrew Cochrane y nuestro equipo comercial, mi objetivo es garantizar que nuestro mensaje sobre la agilidad de nuestra plataforma y nuestra arquitectura de gamificación sea completamente transparente. Estamos aquí para ofrecer una utilidad genuina que se adapte exactamente a las necesidades regulatorias y operativas de cada operador.

«Mi objetivo es garantizar que nuestro mensaje sobre la agilidad de nuestra plataforma y nuestra arquitectura de gamificación sea completamente transparente».

James Hancock, vicepresidente de marketing B2B en Soft2Bet.

¿Qué te atrajo de Soft2Bet en esta etapa de su trayectoria en el sector B2B, y cuáles son tus principales prioridades?

Lo que de inmediato hizo que Soft2Bet se convirtiera en la propuesta más atractiva del mercado para mí es el hecho de que somos un proveedor de tecnología creado por operadores y para operadores, lo que significa que somos dueños y controlamos por completo toda nuestra infraestructura tecnológica subyacente, en lugar de depender de licencias de terceros.

Dado que en el pasado hemos gestionado con éxito nuestra propia cartera B2C, hemos probado, perfeccionado y desglosado nuestro propio software en tiempo real antes de implementarlo en el entorno en vivo de un socio. Un ejemplo perfecto de esta independencia técnica es nuestro motor MEGA, que permite a los operadores integrar a la perfección capas de gamificación altamente avanzadas en la experiencia de sus usuarios a través de una API independiente, evitando por completo el enorme riesgo comercial y la pesadilla operativa que supone renovar su plataforma central.

De cara al futuro, un componente clave de mi función es, junto con el equipo de desarrollo de negocios, identificar nuestras oportunidades comerciales más sólidas y cultivar las relaciones estratégicas adecuadas. En última instancia, cuanto más profundo sea nuestro entendimiento de la infraestructura técnica, los objetivos comerciales y las capacidades internas de un operador, mejor equipados estaremos para ofrecer una propuesta altamente personalizada que genere un valor comercial real y garantice una ejecución impecable.

En un mercado en el que casi todos los proveedores prometen flexibilidad, escalabilidad y crecimiento, ¿qué es lo que realmente decide el cierre de un negocio B2B hoy en día?

Hay que sustituir las promesas por pruebas. Es fundamental destacar lanzamientos exitosos y comparables, ya que esto traslada la conversación de la teoría a la realidad, demostrando exactamente cómo la tecnología ha impulsado la retención, el compromiso y la rapidez de lanzamiento al mercado de manera tangible para operadores similares.

Los negocios se ganan con confianza, y nada genera confianza más rápido que la honestidad. Los equipos de ventas, naturalmente, sienten la presión de decir «sí» a cada solicitud de funcionalidad; ofrecer un «todavía no» claro y con seguridad es infinitamente mejor que aceptar algo que se convierta en un cuello de botella después del lanzamiento. Ser implacablemente específico sobre lo que se puede y no se puede entregar en este momento es la mejor manera de evitar sorpresas indeseadas y construir una asociación rentable a largo plazo.

Habiendo trabajado en diferentes ámbitos de la industria, ¿en qué aspectos crees que los proveedores siguen sin entender lo que los operadores realmente necesitan de un socio tecnológico?

El mayor malentendido es que los proveedores suelen subestimar los costos ocultos de la implementación. Una nueva función o herramienta de gamificación puede parecer increíblemente sencilla e intuitiva durante una demostración de ventas, pero los proveedores olvidan que la tecnología no funciona por sí sola. La integración de un nuevo producto afecta a varios departamentos, ya que el operador debe asignar recursos para configurarlo, alinearlo con su CRM, capacitar a su personal y administrarlo diariamente. Esa carga de trabajo es significativa.

Para ser un verdadero socio, los proveedores deben dejar de limitarse a promocionar funciones y empezar a abordar las realidades operativas. La conversación de ventas debe abordar preguntas como: ¿Quién se encargará de la administración diaria? ¿Cuentan con los recursos necesarios? El nivel de soporte administrado requerido variará enormemente entre un operador de primer nivel y una marca más pequeña. Un proveedor debe comprender a fondo el equipo y la infraestructura existentes del operador antes de decidir exactamente cómo debe estructurarse la asociación para garantizar que la tecnología realmente genere un retorno de inversión.

Los operadores esperan cada vez más que sus proveedores contribuyan directamente al desempeño comercial, en lugar de limitarse a proporcionar tecnología. ¿Cómo crees que esto cambiará la relación B2B?

Hacer que los proveedores se hagan más responsables del desempeño comercial cambia lo que sucede una vez que se firma un acuerdo. Si el caso de negocio se basa en la retención, el compromiso o los ingresos, la relación debe continuar después de la integración. El proveedor debe seguir involucrado, revisar el desempeño con el operador y realizar cambios cuando los datos indiquen que son necesarios.

Esto también implica acordar desde el principio cómo se medirá el éxito. Me gustaría contar con una línea de base clara, grupos de usuarios relevantes y un panorama completo de los costos antes de sacar conclusiones. La calidad de la adquisición, la actividad de marketing y las decisiones operativas pueden afectar el resultado. Cada revisión debe dejar claro tanto al operador como al proveedor qué factores están impulsando las cifras y qué es lo que debe cambiar.

«Si el caso de negocio se basa en la retención, el compromiso o los ingresos, la relación debe continuar después de la integración».

James Hancock, vicepresidente de marketing B2B en Soft2Bet.

Si volviéramos a hablar dentro de un año, ¿qué te gustaría haber logrado para el negocio B2B de Soft2Bet y en las alianzas que has ayudado a construir?

El éxito dentro de un año se traduce en clientes que vuelven. Cuando un socio regresa para expandirse a un nuevo mercado o integrar otro producto de Soft2Bet, eso demuestra que cumplimos nuestra promesa inicial. Quiero ver un aumento significativo en el número de operadores que no solo se lanzan al mercado con nosotros, sino que crecen activamente junto a nosotros.

Personalmente, mi meta es que nuestros socios me reconozcan como alguien totalmente sincero, confiable y proactivo. Aunque las ventas B2B a menudo se miden por los contratos que se firman, creo que deberían medirse por lo que crece. Si nuestras alianzas son más sólidas y rentables un año después del primer lanzamiento, eso me indica que estamos haciendo negocios de la manera correcta.