De los picos de los torneos al crecimiento sostenido: Cómo aprovechar la captación en grandes eventos

Harrison Barret, vicepresidente de desarrollo comercial de Soft2Bet, sostiene que los operadores deben ir más allá de los picos de registro y crear experiencias de retención que mantengan a los jugadores de torneos comprometidos incluso después de que suene el pitazo final.

Opinión.- Un aumento repentino en el número de registros puede hacer que una campaña de un torneo importante parezca exitosa a primera vista. Sin embargo, los operadores solo pueden evaluar adecuadamente su éxito general en los meses siguientes, una vez que tengan una idea más clara de lo que generó ese aumento inicial. Algunos jugadores seguirán apostando cuando regrese el fútbol nacional, mientras que otros pueden desaparecer tan pronto como su selección nacional sea eliminada.

Durante la Eurocopa 2024, el mercado europeo registró más de dos millones de cuentas activas de apuestas deportivas en línea solo en junio, frente a los 1,25 millones del año anterior. Durante el primer semestre de ese año, el monto total de las apuestas aumentó un 24 por ciento interanual, mientras que los ingresos brutos por juego crecieron un 16 por ciento. El torneo le dio un nuevo impulso a un mercado que ya estaba en crecimiento, aunque la actividad de apuestas aumentó más rápido que los ingresos.

Esas cifras muestran un fuerte crecimiento, pero dicen poco sobre si los jugadores captados durante el torneo fueron rentables. Los resultados deportivos pueden afectar los márgenes, mientras que el marketing y las recompensas aún deben pagarse. Un CPA alto deja poco margen para los jugadores que desaparecen después de unas semanas. Para los operadores que enfrentan presiones en los márgenes, la verdadera pregunta es cuántos de esos jugadores se quedan el tiempo suficiente para justificar el gasto.

El reto de retener a los jugadores de torneos

Los bonos de bienvenida se han vuelto algo habitual en las apuestas en línea. Los jugadores saben dónde encontrarlos y los operadores saben cuánto cuestan. Un bono por depósito puede atraer a un jugador durante un torneo importante como la Eurocopa, pero una vez que termina el torneo, tal vez se necesite otra oferta para que regrese. En ese caso, el operador vuelve a pagar para retener a un jugador que ya ha captado.

La investigación de la Comisión de Apuestas sobre la Eurocopa 2024 reveló que muchos apostadores del torneo tenían la intención de apostar en otros eventos deportivos, aunque esas intenciones no eran más comunes después de la competencia que antes de ella. Dado que las encuestas involucraron a diferentes grupos, los resultados no pueden determinar cuántos jugadores realmente continuaron apostando una vez que terminó la Eurocopa.

Fomentar la lealtad de los jugadores más allá del torneo

Cuando los usuarios se registran durante un torneo importante, los operadores pueden preguntarles qué equipos y competiciones siguen antes de presentarles una misión breve con reglas claras y una barra de progreso visible. Al completarla, podrían desbloquear otro objetivo para su próxima visita. Los equipos de producto y de CRM deben tener listos esos siguientes pasos antes de que comience el torneo, para que la experiencia continúe durante la temporada nacional.

Alguien que haya seguido a un delantero internacional durante la Eurocopa tal vez quiera ver los partidos de su club cuando se reanude el fútbol nacional. Otros podrían preferir un deporte de nicho, mientras que los jugadores que hayan mostrado interés en los juegos de casino podrían descubrir títulos relevantes donde el mercado lo permita. Las recomendaciones pueden entonces cambiar según el calendario y los intereses que los jugadores revelen en el camino.

Las misiones semanales ofrecen nuevos objetivos sin borrar el progreso anterior, mientras que los desafíos de temporada les dan a los jugadores metas hacia las que avanzar durante un período más largo. Esos hitos podrían reconocer la finalización de un tutorial u objetivos de minijuegos, en lugar de un aumento en las apuestas. Los operadores aún deben controlar el costo de estas recompensas cíclicas, y los mensajes de CRM deben reflejar el progreso y las preferencias de comunicación de cada jugador.

En las semanas posteriores a la final, un responsable de producto o de CRM puede analizar qué recomendaciones hacen que los jugadores regresen y en qué momentos la participación en las misiones comienza a disminuir. Esos hallazgos pueden orientar las mejoras antes de la próxima gran campaña de captación.

Participación continua con MEGA

El sistema de gamificación de Soft2Bet permite a los operadores integrar estas experiencias en sus productos. El conjunto independiente de motores de gamificación se conecta a través de una API, lo que permite a las empresas agregar nuevas actividades a sus plataformas existentes de casino o apuestas deportivas sin cambiar de proveedor.

Durante la Copa Mundial de la FIFA 2026, Soft2Bet presentó «MEGA Shoot» a marcas seleccionadas, ofreciendo a los jugadores un desafío de tanda de penaltis paralelo al torneo. «MEGA 11» de Betinia vincula misiones de gestión futbolística con la actividad de apuestas deportivas. Las recompensas, la progresión por niveles y las tablas de clasificación les dan a los jugadores algo que seguir entre partidos.

Los operadores pueden configurar las recompensas del motor, los criterios de calificación y los segmentos de jugadores para reflejar cada marca y su público. Pueden ajustar las actividades a medida que cambia el calendario deportivo y van conociendo mejor las preferencias de los jugadores. El CRM de Soft2Bet admite campañas personalizadas y recorridos a lo largo del ciclo de vida, lo que ayuda a los equipos a mantener la relevancia de los mensajes a medida que los jugadores pasan de una competencia a otra y de una actividad a otra.

Estos juegos conllevan costos continuos, por lo que los operadores necesitan presupuestos claros y objetivos vinculados al valor de por vida del jugador. Su contribución se vuelve más evidente cuando los equipos pueden ver si los jugadores siguen regresando después del torneo que los atrajo inicialmente.

Mide lo que perdura más allá del torneo

Para evaluar si un torneo generó un valor duradero, los operadores deben dar seguimiento a los nuevos jugadores que realizan depósitos a los 30, 60 y 90 días, y luego a lo largo de un año completo. La tasa de abandono y la contribución tras la adquisición, las recompensas y los costos operativos mostrarán cuál es el valor de esos jugadores.

Cuando sea factible, un grupo de control aleatorio puede ayudar a evaluar el impacto del programa de retención. Comparar el retorno de la inversión en adquisición con cohortes de la temporada regular, utilizando la misma definición de jugador activo, puede servir de guía para el presupuesto del próximo evento.

Los torneos importantes seguirán atrayendo a un gran número de jugadores. Convertir ese interés inicial en un crecimiento anual rentable depende de lo que los operadores ofrezcan una vez que terminen los eventos: experiencias relevantes, recompensas que tengan sentido desde el punto de vista comercial y razones para regresar a lo largo del año.