Martin Storm: «Nuestro negocio digital en Norteamérica creció un 300% en el último año»

Martin Storm, presidente, director ejecutivo y propietario de BMM Testlabs habla acerca del presente de la compañía, los próximos desafíos y la industria post-pandemia.

El CEO y propietario de BMM Testlabs, Martin Storm, brindó una completa entrevista en la cual analizó cómo la compañía logró mantenerse en los tiempos de pandemia y cuándo se recuperará la industria. Además, compartió su conocimiento acerca de los laboratorios de pruebas de juegos, la situación de la compañía y su crecimiento en los nuevos mercados, como el norteamericano. 

¿Cómo se sitúa actualmente BMM en el espacio del laboratorio de pruebas de juegos?

BMM es claramente el número 2 y está creciendo rápidamente en el mercado de los laboratorios de juegos, a nivel internacional, pero más particularmente en los Estados Unidos. Actualmente, empleamos a más personal que antes de la pandemia y seguimos creciendo. Nuestro negocio de pruebas digitales está creciendo con mucha fuerza, mientras que nuestras pruebas tradicionales land-based esperan la demanda que vendrá de los casinos land-based que se abrirán nuevamente en todo el mundo. Confiamos en nuestro crecimiento futuro.

A medida que más y más personas en el mundo desarrollado se vacunan contra el Covid-19 y pueden regresar a los casinos físicos, ¿cómo cree que regresará la demanda en el espacio de pruebas land-based?

El negocio de los juegos físicos se ha visto profundamente afectado por los cierres de casinos en todo el mundo del juego regulado debido al Covid. Los operadores tuvieron que recortar costos y esperar. Las oportunidades de venta y envío de productos para los fabricantes y proveedores tradicionales se detuvieron, lo que también los obligó a reducir costos y seleccionar cuidadosamente los proyectos de crecimiento a corto plazo. El impacto posterior de eso ha sido que haya proyectos más específicos pero menores volúmenes de juegos, lo que significó un desafío para BMM y GLI, que entregan> 90 por ciento de las certificaciones de productos terrestres en todo el mundo. Felizmente, con planificación y disciplina, gracias a nuestro liderazgo y al personal BMM se manejó muy bien durante este período interrumpido, tan bien como yo podría haber esperado.

La pregunta en la mente de muchos ejecutivos del juego es ¿cuándo volverá la industria land-based a la demanda normal? Con una tasa cada vez mayor de vacunas Covid y una mayor accesibilidad para viajar, creo que 2022 podría ser el momento en que comencemos a ver un CAPEX más regular de los operadores que impulsan la cadena de suministro de la industria una vez más.

Como indicador líder para los juegos land-based, Las Vegas ha logrado ocho meses récord consecutivos de actividad de juego, más del 20 por ciento en los resultados récord de 2019, y 19 de los 25 estados de juegos comerciales en los Estados Unidos están por delante de los niveles de ingresos de juegos de 2019.

El período comprendido entre marzo y agosto fueron los seis meses de juego con mayor recaudación en la historia de la industria del juego de Estados Unidos. Por lo tanto, espero que mediados de 2022 sea el período en el que la industria terrestre vuelva a encarrilarse, a lo largo de la cadena de valor. Es importante destacar que BMM ya está listo.

Desde la perspectiva de un laboratorio de pruebas, ¿cuál ha sido la historia del espacio iGaming?

En pocas palabras, sin activos físicos para cerrar y la expansión del mercado en curso, los juegos digitales o iGaming han florecido durante la pandemia de Covid. Ha alcanzado máximos históricos en términos de número de proveedores para contratar, número de productos para certificar y apertura de nuevos mercados, particularmente en los Estados Unidos.

Sé que todos los laboratorios lo han hecho bien en este segmento en Europa durante los últimos dos a tres años. Sin embargo, si bien hay más laboratorios de mercado locales en Europa que compiten por las pruebas de productos digitales, la apertura del mercado de América del Norte ha cambiado muy rápidamente la narrativa a favor de las capacidades de los laboratorios de pruebas globales con acceso real e inmediato al mercado de las jurisdicciones de Estados Unidos y Canadá.

BMM se encuentra en una excelente posición para brindar servicio a los jugadores de apuestas deportivas y juegos en línea que deseen expandir sus alas en los mercados de juegos de Estados Unidos y Canadá, ya que tenemos licencia en todos los lugares que necesitan y tenemos más de 20 años de experiencia en iGaming.

En este momento, estamos viendo a muchos grandes jugadores europeos de iGaming que ya están en América del Norte o se dirigen a ella.

Curiosamente, los principales operadores se están asociando o invirtiendo en empresas de apuestas deportivas para impulsar una marca única y una propuesta de valor para sus negocios. Esto nos dice cuán importantes se han vuelto las ofertas digitales y ahora sabemos que la mayoría de los operadores no ven el negocio en línea como una forma de canibalizar su negocio en tierra, sino más bien como una mejora de sus ofertas.

¿Qué quiere decir con acceso real al mercado en América del Norte para los clientes de juegos?

Por extraño que parezca, soy el único propietario de un laboratorio de juegos que ha obtenido la licencia completa de juegos comerciales en América del Norte, habiendo entrado desde el extranjero y sin tener derechos adquiridos. BMM ha tardado casi 20 años y casi 20 millones de dólares en lograr ese acceso al mercado.

Algunas de las más desafiantes han sido las jurisdicciones comerciales: una de ellas nos llevó 13 años y nos costó casi $3 millones obtener la licencia. Ningún otro laboratorio llega rápida y fácilmente. Los reguladores de Estados Unidos hacen que gane el derecho. Y si otro laboratorio les dice lo contrario, les puedo asegurar que no tienen ni la experiencia ni el historial. Solo otra forma de esperanza sobre la cruda realidad.

Para sus clientes, debe mantenerse a la vanguardia de esa curva del mercado. No solo estar muy por delante en términos de acceso al mercado para brindarles la mayor cantidad de opciones de ingresos, sino también comprender completamente y tener experiencia real en los requisitos técnicos de todas y cada una de las jurisdicciones. Todo lo que está escrito y todo lo que no lo está. Esa es la única forma en que puede certificar con precisión los productos para sus clientes en nuevos mercados. Si está comenzando hoy, ya es demasiado tarde para sus clientes.

La gran lección para BMM en el mercado norteamericano fue que si no está muy por delante de la curva, siempre está muy por detrás y eso, en última instancia, cuesta las oportunidades comerciales de sus clientes que no están dispuestos a soportar. Entonces irán a otro laboratorio de juegos que pueda llevarlos allí. Gracias a Dios que la experiencia ha terminado para nosotros.

¿Cuáles son las capacidades globales del laboratorio de pruebas que mencionó?

BMM ha sido un ‘asesor de confianza’ dedicado para las empresas de productos de juego en todos los mercados del mundo del juego regulado al ofrecer equipos de pruebas funcionales, de cumplimiento y de seguridad con experiencia, combinados con una gran comprensión del cumplimiento técnico y los requisitos reglamentarios, además de brindar a los clientes acceso a cualquier mercado regulado del mundo, que mencioné anteriormente.

Para generar oportunidades para los clientes, necesita equipos profesionales de desarrollo normativo, equipos de cumplimiento técnico, una sólida gestión de cuentas y ventas, todo en varias ubicaciones, así como un alcance de marketing competente. Los laboratorios globales gastarán> 30 por ciento en gastos de venta, generales y administrativos a los ingresos para ofrecer estas capacidades. Sin ese tipo de inversión, es muy poco probable que logre sus objetivos de expansión del mercado y defraudará a los clientes.

Vemos muchos nuevos participantes que desean brindar orientación técnica o de productos a los clientes en nuevos mercados, pero no tienen experiencia en certificación o pruebas de productos, en ningún lugar. Simplemente recopilan los requisitos y proporcionan la información. Esa es la parte fácil. Saber cómo hacer algo con éxito la primera vez solo puede ser proporcionado por un laboratorio de pruebas experimentado. El costo de equivocarse para un proveedor es enorme.

El negocio digital de BMM Europe ha crecido un 1000 por ciento en los últimos 5 años, nuestro negocio digital en Norteamérica creció un 300 por ciento en el último año, ambos con una base sólida. Dado el funcionamiento de nuestro mercado, es probable que exista una ventana abierta de 2 años para el crecimiento de la certificación de productos iGaming en América del Norte antes de una retirada inevitable. Nuevamente, BMM está listo para moverse ahora.

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