Gustavo Hiroshi, Zenith: “En ICE mostraremos cómo nuestros modelos de integración flexibles pueden respaldar diferentes estrategias de entrada en Latinoamérica”

En una entrevista exclusiva con Focus Gaming News, el director de desarrollo empresarial de Zenith, Gustavo Hiroshi, explica el enfoque de la empresa en las alianzas a largo plazo en Latinoamérica antes de su participación en ICE Barcelona.

Entrevista exclusiva.- Antes de desembarcar en ICE Barcelona, en esta entrevista exclusiva con Focus Gaming News, Gustavo Hiroshi, director de Desarrollo de Negocio de Zenith, explica por qué la compañía prioriza la relevancia sobre la visibilidad en la feria, cómo están evolucionando sus plataformas de agregación OneAPI y GamesAPI para satisfacer las demandas de los mercados regulados de Latinoamérica, y por qué las estrategias centradas en la certificación, la curación de carteras y las asociaciones a largo plazo definirán la próxima fase de crecimiento en toda la región

ICE Barcelona se perfila como un evento clave para la región latinoamericana. Desde la perspectiva de Zenith, ¿qué prioridades estratégicas llevan a la feria este año?

Para Zenith, la edición de ICE de este año se centra menos en la visibilidad y más en el contenido. Latinoamérica ha superado la fase inicial de expectación y nuestras conversaciones con los operadores son ahora más maduras, con una base comercial y de carácter a largo plazo. Nuestro principal objetivo en ICE es fortalecer las relaciones con los operadores latinoamericanos existentes y posicionar a Zenith como socio de agregación y contenido a largo plazo. Los operadores de la región son cada vez más selectivos a la hora de elegir con quién trabajan, por lo que las conversaciones ahora se centran en la sostenibilidad, la relevancia de la cartera y la rapidez de comercialización.

También mostraremos cómo nuestros modelos de integración flexibles pueden apoyar diferentes estrategias de entrada en toda América Latina. En Zenith, ponemos un gran énfasis en la agilidad, y ICE ofrece el escenario ideal para demostrar que la flexibilidad está integrada en todo lo que hacemos. Desde la regulación y el cumplimiento normativo hasta las soluciones tecnológicas modulares y las hojas de ruta personalizadas para los operadores, nos centramos en apoyar a nuestros socios de forma que se adapten a los requisitos específicos de su mercado. Tanto si un operador entra en Brasil por primera vez como si se expande a mercados regulados vecinos o perfecciona una operación ya existente en Latinoamérica, la capacidad de adaptar la agregación y la distribución de contenidos a sus objetivos comerciales se ha convertido en algo fundamental. ICE nos brinda la oportunidad de mantener estas conversaciones más profundas cara a cara.

“Desde la regulación y el cumplimiento normativo hasta las soluciones tecnológicas modulares y las hojas de ruta personalizadas para los operadores, nos centramos en apoyar a nuestros socios de forma que se adapten a los requisitos específicos de su mercado”.

Gustavo Hiroshi, director de desarrollo de negocio de Zenith.

OneAPI se ha convertido en un pilar central de la estrategia de agregación de Zenith. ¿Cómo está evolucionando esta solución para acompañar mejor a los operadores que apuntan a América Latina y, en particular, al mercado brasileño?

OneAPI sigue evolucionando en respuesta directa a la forma en que operan actualmente los operadores latinoamericanos. El enfoque ya no es solo la escala, sino la relevancia y la eficiencia.

Hemos ampliado significativamente la disponibilidad de contenido certificado y listo para la regulación en los mercados latinoamericanos, con Brasil como impulsor de esa estrategia. Esto incluye la obtención de certificaciones BMM para un número cada vez mayor de proveedores líderes, entre los que se encuentran TaDa Gaming y Pragmatic Play, entre otros. Al mismo tiempo, hemos realizado una importante inversión en la eficiencia del backend para permitir integraciones más rápidas y una escalabilidad más fluida a medida que los operadores pasan de la fase de lanzamiento a la de crecimiento.

Otra evolución importante se refiere a la curación de la cartera. Los operadores ya no quieren un catálogo único para todos. A través de OneAPI, ayudamos a nuestros socios a seleccionar contenidos basados en el comportamiento de los jugadores regionales, la madurez del mercado y el rendimiento comercial, en lugar de impulsar grandes volúmenes de juegos que no atraen realmente a los jugadores. Este enfoque permite a los operadores crear carteras de juegos más sólidas y específicas que funcionan de manera consistente a lo largo del tiempo.

Brasil está atravesando una transformación profunda como mercado regulado. ¿Cómo influyó esto en la forma en que Zenith estructura su oferta de agregación, cumplimiento y tecnología para los operadores que ingresan o se expanden en el país?

La transición de Brasil hacia un mercado regulado ha transformado radicalmente la forma en que debe funcionar la agregación. El cumplimiento normativo ya no puede considerarse una cuestión secundaria o algo que se añade a posteriori.

Para Zenith, esto significa centrarse en la agregación basada en la certificación. Ofrecemos contenidos que cumplen los requisitos normativos y técnicos, lo que reduce tanto el riesgo como las fricciones operativas en el momento del lanzamiento. También hemos introducido procesos de incorporación más estructurados para garantizar que los operadores puedan superar los controles normativos de manera eficiente sin ralentizar sus plazos de comercialización.

Igualmente importante es una coordinación más estrecha con los proveedores de contenido. La armonización previa de las normas técnicas, los requisitos de información y las expectativas normativas garantiza que los operadores no se vean atrapados entre los proveedores una vez que estén en funcionamiento. Nuestra función es proporcionar soluciones escalables que equilibren el cumplimiento normativo, el rendimiento y la viabilidad comercial, que es exactamente lo que necesitan ahora los operadores que entran en Brasil.

Con GamesAPI, Zenith se posiciona como un distribuidor relevante de contenido de alta demanda y localizado. ¿Qué están priorizando actualmente los operadores de LatAm en cuanto a portafolios de juegos y engagement de jugadores?

Los operadores de toda América Latina se están volviendo más selectivos a la hora de crear sus carteras de juegos. La tendencia se ha alejado claramente de las grandes bibliotecas genéricas para orientarse hacia selecciones más específicas y basadas en el rendimiento. Lo que estamos viendo es una fuerte preferencia por títulos reconocibles y de alto rendimiento con un atractivo demostrado para los jugadores, combinada con la capacidad de personalizar la selección de juegos según el mercado. Muchos operadores no quieren una agregación completa si esto añade una complejidad innecesaria. Quieren tener la libertad de implementar rápidamente estudios o títulos específicos, sin comprometerse con un catálogo sobredimensionado.

Las condiciones comerciales también desempeñan un papel mucho más importante que antes. En entornos regulados, la protección de los márgenes es importante, por lo que los operadores dan prioridad a los socios que pueden ofrecer precios competitivos junto con una rápida implementación y simplicidad técnica. GamesAPI está diseñada precisamente para satisfacer esas necesidades.

“Los operadores de toda América Latina se están volviendo más selectivos a la hora de crear sus carteras de juegos”.

Gustavo Hiroshi, director de desarrollo de negocio de Zenith.

El contenido de PG Soft sigue mostrando un rendimiento sólido a nivel global. ¿Cómo aporta valor el modelo de distribución de Zenith, incluyendo términos comerciales y localización, para los operadores en mercados competitivos de LatAm?

PG Soft continúa siendo uno de los proveedores de contenido con mejor desempeño en América Latina, especialmente en mercados con fuerte orientación mobile-first. Como el mayor distribuidor global de PG Soft, Zenith puede ofrecer a los operadores tanto escala como ventajas comerciales.

En entornos regulados y sensibles a los costos, contar con términos competitivos es fundamental, y nuestro modelo de distribución ayuda a los operadores a mantener la viabilidad del negocio mientras acceden a contenido premium. A través de GamesAPI y OneAPI, los operadores pueden seleccionar estratégicamente títulos de PG Soft, salir al mercado más rápido y evitar un compromiso excesivo con portafolios grandes que no necesariamente se adaptan a todos los mercados.

La localización y la configuración también cumplen un rol clave. Ofrecer ajustes específicos por mercado permite a los operadores alinear el contenido con las preferencias regionales, lo que impacta directamente en el engagement y la retención de jugadores en los mercados de LatAm.

De cara a 2026, ¿qué tan relevante espera que sea el mercado brasileño para el crecimiento general de Zenith y qué impacto cree que tendrá Brasil en las conversaciones y acuerdos en ICE Barcelona?

Brasil es uno de los mercados más estratégicos para Zenith de cara al futuro, con un crecimiento cada vez más definido por la calidad de las alianzas y no solo por la escala. Los operadores que logren consolidarse en este entorno serán aquellos enfocados en construir estructuras comerciales sostenibles, priorizar el cumplimiento normativo y apostar por colaboraciones de largo plazo. En ICE Barcelona, Brasil dominará muchas de las conversaciones más relevantes. El diálogo se está volviendo más pragmático, centrado en las realidades regulatorias, la preparación operativa y estrategias de agregación más inteligentes, en lugar de grandes anuncios.

Para Zenith, el éxito en ICE implica construir un pipeline sólido de alianzas alineadas que se traduzcan en un crecimiento significativo en Brasil y en el resto de América Latina a lo largo de 2026 y más allá.