Gustavo Hiroshi, Zenith: «La influencia de Brasil en la región solo va a crecer»

Gustavo Hiroshi, responsable de desarrollo empresarial de Zenith, analiza con Focus Gaming News cómo el primer año de regulación del juego online en Brasil está transformando las estrategias de los operadores y acelerando la profesionalización del sector en Latinoamérica.

Entrevista exclusiva.- La regulación de Brasil está teniendo un impacto que trasciende sus propias fronteras. En diálogo con Focus Gaming News, Gustavo Hiroshi,  responsable de desarrollo empresarial de Zenith, analiza cómo la experiencia del mercado brasileño está llevando a los operadores a adoptar estrategias más estructuradas para expandirse en América Latina, con mayor foco en la localización, el cumplimiento regulatorio y el análisis de datos.

Brasil suele ser descrito como el mercado ancla de América Latina. ¿Cómo está influyendo en la estrategia de los operadores en el resto de la región?

Brasil es el mercado de referencia y, a esta altura, la mayoría de los operadores serios lo sabe. El tamaño de su población, el potencial de ingresos y la madurez de los consumidores digitales brasileños hacen que sea imposible ignorarlo, pero lo interesante es cómo cambió la conversación. Los operadores internacionales ya no ven a Brasil como un mercado independiente. Cada vez más, lo consideran la puerta de entrada a toda la región, y eso cambia de manera significativa cómo planifican e invierten.

En Zenith, vemos esto reflejado directamente en la forma en que los operadores abordan la estrategia de contenidos. Los datos de rendimiento que recopilamos a través de nuestra red en Brasil se utilizan cada vez más para orientar decisiones en Colombia, Perú y México, y los operadores toman como referencia lo que convierte en un mercado para construir catálogos más eficientes en el siguiente. Ese tipo de inteligencia entre mercados es algo que OneAPI está particularmente bien posicionado para respaldar, dada la amplitud de las relaciones con operadores que tenemos en la región.

También cambió el nivel de conocimiento regional entre los operadores. Al hablar con profesionales de la industria que no son brasileños, ahora existe una comprensión clara de que los países latinoamericanos son culturalmente muy diferentes entre sí, cada uno con su propio comportamiento de los consumidores, preferencias de pago y expectativas de los jugadores. Puede parecer algo obvio, pero durante mucho tiempo esto no se reflejó en la forma en que los operadores abordaban la región. Brasil impulsó esa conversación de una manera que ninguna otra cosa había logrado.

¿Cuáles son las principales lecciones que los operadores han extraído del primer año de regulación en Brasil?

La regulación transformó por completo el mercado y la magnitud de ese cambio tomó por sorpresa a muchos operadores, incluso a aquellos que creían estar preparados. Más allá de los costos de las licencias y la fuerte carga impositiva, las empresas tuvieron que ampliar significativamente sus equipos e invertir seriamente en compliance, asuntos legales, juego responsable, KYC y procesos operativos simplemente para cumplir con los requisitos regulatorios básicos. El mercado se volvió mucho más complejo, mucho más caro y mucho más exigente prácticamente de la noche a la mañana.

Sin embargo, la principal lección ha sido comprender cómo el Gobierno puede abordar y gestionar la industria a lo largo del tiempo. Después de que ya se habían otorgado la mayoría de las licencias, Brasil introdujo cambios regulatorios adicionales que generaron una incertidumbre real para los operadores que ya habían realizado grandes inversiones. La aplicación de medidas contra los operadores sin licencia tampoco ha sido tan efectiva como muchos esperaban y las conversaciones en curso sobre nuevas restricciones, incluidas posibles limitaciones a las operaciones de casinos online, continúan generando preocupación en la industria. El mercado recompensa a quienes construyen sus operaciones teniendo en cuenta la incertidumbre, no a quienes asumen que las condiciones con las que lanzaron se mantendrán sin cambios.

¿Cómo se aplican esas lecciones cuando los operadores analizan expandirse a otros mercados de LatAm?

Los operadores están abordando otros mercados latinoamericanos con una mentalidad mucho más cautelosa y estructurada que antes de la regulación en Brasil. Para quienes se toman en serio la región, quedaron prácticamente atrás los días de avanzar rápido y resolver los problemas después.

Curiosamente, muchas empresas están ingresando inicialmente a nuevos mercados mediante operaciones sin licencia para probar el comportamiento de los jugadores, los costos de adquisición y el rendimiento del producto antes de comprometerse con un lanzamiento regulado completo, una vez que el marco de licencias sea más claro. Es un enfoque pragmático, aunque conlleva sus propios riesgos, y refleja cuánto han aprendido los operadores sobre el costo de equivocarse al ingresar a un mercado. Brasil les enseñó que la inversión necesaria para operar correctamente en un entorno regulado es significativa y que comprometerse antes de comprender el mercado puede convertirse en un error costoso. En parte por eso, el soporte localizado y la infraestructura de contenidos certificados de Zenith en LatAm se han convertido en un componente cada vez más importante de la estrategia de entrada de los operadores, con GamesAPI brindándoles la flexibilidad necesaria para ingresar de forma selectiva a nuevos mercados sin asumir de antemano costos excesivos en contenidos antes de comprender qué es lo que realmente quieren sus jugadores.

¿Qué papel juega la localización al expandirse desde Brasil hacia los mercados vecinos?

Desde la perspectiva de los contenidos, las pruebas y el posicionamiento lo son todo. Los jugadores de casino buscan constantemente nuevos juegos, mecánicas y experiencias atractivas, por lo que la visibilidad del contenido es extremadamente importante cuando se intenta generar impulso en un nuevo mercado. El éxito no depende de tener el portfolio más grande. Se trata de colocar el contenido adecuado frente a la audiencia correcta en el momento indicado, y eso es algo que los datos de rendimiento de Zenith en múltiples jurisdicciones ayudan a los operadores a conseguir desde el principio, en lugar de hacerlo mediante prueba y error.

Los responsables de casino y los equipos de CRM deben mantenerse muy atentos a las tendencias emergentes, los juegos promocionados por influencers digitales y las nuevas mecánicas que ganan popularidad, porque estos factores pueden modificar rápidamente la demanda de los jugadores. Lo que funciona muy bien en Brasil no necesariamente tendrá el mismo resultado en Colombia, Perú o México. Los operadores que mejor desempeño tienen en la región son aquellos que consideran cada mercado como un desafío de contenidos propio, en lugar de asumir que una estrategia brasileña puede trasladarse sin cambios. OneAPI respalda precisamente este enfoque, al ofrecer a los operadores un único punto de integración desde el que pueden acceder y desplegar contenidos localizados y certificados en múltiples mercados sin asumir la carga de gestionar de manera independiente las relaciones con cada proveedor.

A medida que Brasil madura, ¿cómo seguirá influyendo en el desarrollo de otros mercados regulados de la región?

La influencia de Brasil sobre el resto de la región no hará más que crecer. Los operadores, proveedores y reguladores de los mercados vecinos están siguiendo de cerca su evolución y analizando tanto los éxitos como los desafíos para comprender qué podría funcionar dentro de sus propios marcos. En muchos sentidos, Brasil está funcionando como un modelo en tiempo real de cómo es el iGaming regulado a escala en América Latina, y las lecciones que se extraen de su experiencia ya están influyendo en la forma en que otros mercados analizan las licencias, la aplicación de las normas y el juego responsable.

Más allá de la regulación, Brasil está acelerando la profesionalización de la industria en toda la región. Los estándares de compliance, tecnología, localización y estructura operativa están aumentando como consecuencia directa de lo que Brasil les ha exigido a los operadores. El tamaño del mercado también significa que continuará impulsando las tendencias de juego, las estrategias de CRM, el marketing de afiliados y el posicionamiento de contenidos en América Latina durante los próximos años. En Zenith, ese es precisamente el tipo de entorno para el que desarrollamos nuestra infraestructura, con OneAPI y GamesAPI diseñados para brindar a los operadores condiciones comerciales, acceso a contenidos y flexibilidad operativa para avanzar con confianza a medida que se abren nuevos mercados y maduran los existentes. Los mercados que están prestando atención ahora serán los que estén mejor posicionados cuando se abran sus propias ventanas regulatorias.