Eduardo Lobato, Sportradar: «La lección más importante fue que la demanda global de apuestas no es ni monolítica ni lineal»

Focus Gaming News habló con Eduardo Lobato, jefe de relaciones con clientes corporativos de Sportradar, sobre las conclusiones clave que dejó la Copa Mundial de la FIFA 2026.

Entrevista exclusiva.- La Copa Mundial de la FIFA 2026 no solo fue el evento deportivo más importante del calendario; también fue un campo de pruebas global para los operadores de apuestas, afiliados y proveedores de tecnología, quienes estaban ansiosos por comprender cómo cambia el comportamiento de los jugadores bajo la presión de un torneo de un mes de duración.

En la primera entrega de «The World Cup Verdict», una serie especial de contenidos que explora las lecciones, los datos y las perspectivas de la industria a partir de la Copa Mundial de la FIFA 2026, Focus Gaming News conversó con Eduardo Lobato, jefe de relaciones con clientes corporativos de Sportradar, para analizar el torneo desde la perspectiva de los datos, la tecnología y el desempeño del mercado.

Basándose en los análisis de Sportradar en múltiples jurisdicciones reguladas, Lobato reflexiona sobre las tendencias de comportamiento que definieron la Copa del Mundo, las diferencias regionales que desafiaron los enfoques convencionales y las innovaciones que ayudaron a los operadores a responder en tiempo real al mayor escenario del fútbol.

Al repasar el Mundial de 2026, ¿cuál fue la lección más importante que aprendiste sobre cómo se comporta la demanda de apuestas de fútbol a escala global?

La lección más importante fue que la demanda global de apuestas no es ni monolítica ni lineal. Es fluida, omnicanal y está profundamente influenciada por las emociones. A lo largo de un torneo de 39 días, la atención de los aficionados cambia constantemente entre partidos, selecciones nacionales, jugadores individuales y giros inesperados en la historia.

La verdadera revelación fue darme cuenta de que los aficionados no solo querían apostar por un resultado. Querían participar en la narrativa del partido a través de la televisión, el streaming, las redes sociales y las plataformas de apuestas. En un entorno publicitario altamente saturado, el éxito no dependía únicamente del monto de la inversión en medios, sino de la capacidad de identificar cuándo la atención y la intención alcanzaban su punto máximo, para así entregar un mensaje relevante en ese preciso momento.

¿Qué tendencia o señal del mercado durante el torneo te sorprendió más, ya sea porque fue más fuerte de lo esperado o porque contradijo tus suposiciones previas al Mundial?

Lo que más se destacó fue la fortaleza de los mercados de jugadores en vivo y cuánto se amplió el interés de los aficionados más allá de las apuestas tradicionales por el ganador del partido y el marcador exacto. Este fue el primer Mundial en el que se contó con la tecnología necesaria para recopilar y procesar la gran cantidad de datos requeridos para crear estos mercados en tiempo real y a esta escala.

La final fue un claro ejemplo. España llegó al partido habiendo recibido solo un gol durante todo el torneo, mientras que Argentina había anotado 19. Messi registró ocho goles y cuatro asistencias, mientras que Rodri, Aymeric Laporte y Pau Cubarsí lideraron las estadísticas de pases. Estos perfiles contrastantes generaron narrativas en torno a goles, asistencias, pases, acciones defensivas y otros mercados específicos de jugadores en vivo.

Esto también refleja un cambio más amplio en el comportamiento de los aficionados al deporte. Los consumidores siguen cada vez más a los atletas individuales, no solo a los equipos, gracias a las relaciones directas que los jugadores establecen con su público a través de las redes sociales. Por lo tanto, la participación contextual fue particularmente importante: los goles, los penaltis, los cambios de dinámica y las actuaciones individuales crearon ventanas de activación breves pero de gran valor.

Según tu análisis, ¿qué países o segmentos se comportaron de manera más inesperada durante la Copa del Mundo, y qué nos dice eso sobre cómo se activa realmente la demanda en los distintos mercados?

Uno de los patrones más inesperados provino de los mercados cuyas selecciones nacionales fueron eliminadas en las primeras etapas del torneo. Lo natural habría sido esperar una caída brusca en la participación. En cambio, la demanda demostró ser resistente y se reorientó hacia narrativas secundarias, como las estrellas de otras selecciones, las rivalidades regionales y las apuestas sobre el desempeño individual.

Los apostadores novatos fueron otro segmento importante. Antes del torneo, se esperaba que aproximadamente el 19 por ciento de los aficionados interesados en apostar lo hicieran por primera vez. Su participación demostró que un evento de gran envergadura puede generar una ola significativa de captación, pero el registro por sí solo no se traduce automáticamente en valor a largo plazo para el cliente. La calidad del proceso de incorporación, la simplicidad de los pagos, las recomendaciones relevantes y la comunicación continua son los factores determinantes para que este interés inicial se convierta en una relación duradera.

La lección más amplia es que la demanda es más elástica de lo que se suponía anteriormente. Puede desplazarse de las selecciones nacionales a los atletas individuales, las rivalidades y las narrativas emergentes del torneo cuando los operadores cuentan con la agilidad tecnológica para adaptar sus mercados, contenidos y comunicaciones.

En cuanto a la configuración específica por región, ¿qué mercados te obligaron a adaptar tu experiencia de la Copa del Mundo de manera más drástica y qué aprendiste de esas diferencias?

Brasil requirió la adaptación más significativa y sofisticada de toda América Latina. Dado que esta fue la primera Copa del Mundo del país bajo un marco regulatorio de apuestas plenamente establecido, el reto ya no consistía simplemente en maximizar la visibilidad. Los operadores también debían priorizar la eficiencia, el cumplimiento normativo y la relevancia a lo largo de todo el recorrido del cliente.

La adaptación fue mucho más allá de integrar métodos de pago locales como PIX. Requirió una segmentación precisa de la audiencia, mensajes alineados con los requisitos regulatorios y la capacidad de activar campañas a través de desencadenantes contextuales. Soluciones como el «Sports Moments Marketing» fueron particularmente importantes porque permitieron a los operadores responder a los eventos de los partidos en vivo con contenidos creativos, relevantes y oportunos, en lugar de depender de promociones genéricas y planificadas con anticipación.

Estados Unidos ofreció una lección diferente. Los clientes operadores informaron que la actividad de apuestas en la Copa del Mundo superó sus expectativas, impulsada por el sólido desempeño de la selección nacional y su avance a la fase eliminatoria. Esto generó un importante compromiso patriótico y demostró cómo el desempeño deportivo puede acelerar el interés por el fútbol en un mercado donde este deporte compite tradicionalmente con varias ligas nacionales importantes.

En otros mercados latinoamericanos que se encuentran en una etapa más temprana de desarrollo regulatorio, fue necesario poner mayor énfasis en la educación del consumidor, la transparencia y la confianza. La lección general fue que una estrategia de «talla única» ya no es viable: la configuración debe reflejar la madurez de los consumidores, el entorno regulatorio, los hábitos de pago locales y la posición del fútbol dentro de cada mercado.

¿Qué nuevas métricas, visualizaciones o herramientas resultaron más valiosas para los clientes durante el torneo, y cuáles resultaron ser menos útiles de lo esperado una vez que llegó el tráfico real?

Las herramientas más valiosas fueron los paneles de análisis en tiempo real que conectaban los eventos de los partidos en vivo con el desempeño de las campañas y los boletos de apuestas. En lugar de enfocarse únicamente en el CPA general, los clientes pudieron evaluar los registros, los primeros depósitos, las tasas de conversión, los valores de los depósitos y la actividad de los boletos de apuestas desglosados por partido, creatividad, mercado de jugadores y segmento de audiencia.

Herramientas como «Sports Moments», «FanID» y el «DSP» propio de Sportradar también permitieron la activación automática, la personalización y la optimización del presupuesto en tiempo real. Por el contrario, los modelos demográficos estáticos previos al torneo y las métricas de amplio alcance perdieron utilidad tan pronto como la atención de los aficionados comenzó a desplazarse entre partidos, jugadores y narrativas en vivo. La edad y el género siguieron siendo relevantes, pero las señales de comportamiento —como el equipo, el jugador o el evento deportivo que había captado recientemente la atención de un usuario— demostraron ser mucho más útiles para la toma de decisiones.

¿Qué mecanismos de retención (bonificaciones, torneos, programas de fidelidad, segmentación, desencadenantes) redujeron claramente la pérdida de clientes tras el Mundial, y cuáles tuvieron un impacto menor de lo esperado?

Las mecánicas de retención que redujeron más claramente la pérdida de clientes tras el Mundial fueron la segmentación por comportamiento y los desencadenantes personalizados. Por ejemplo, un aficionado que apostara constantemente por Inglaterra y Harry Kane podría recibir ofertas personalizadas relacionadas con la Premier League y la Bundesliga inmediatamente después del torneo. Este tipo de continuidad narrativa, posibilitada por herramientas como «FanID» y las recomendaciones impulsadas por IA, proporcionó una razón relevante para que el usuario mantuviera su interés más allá del Mundial.

La fortaleza de los mercados de jugadores reforzó esta oportunidad. Innumerables boletos de apuestas durante el torneo estuvieron relacionados con los mercados de jugadores, lo que demostró que muchos aficionados seguían a los atletas individuales tanto como a las selecciones nacionales. Por lo tanto, estas señales de comportamiento podrían utilizarse para conectar a los clientes con la siguiente competencia de clubes relevante, la historia de un jugador específico o una liga nacional.

Los bonos de depósito generales y no segmentados tuvieron menos impacto. Si bien podían apoyar la captación a corto plazo, a menudo no lograban aprovechar la conexión emocional creada durante el torneo. La lección principal fue que la retención debe diseñarse desde la fase de captación, utilizando datos de comportamiento para identificar los intereses de cada cliente y conectarlos de manera inteligente con la siguiente narrativa deportiva.

Si tuvieras que elegir una decisión tomada durante la Copa del Mundo que repetirías y otra que no, ¿cuáles serían y por qué?

Repetiría la inversión en marketing contextual en tiempo real impulsado por IA, manteniendo la flexibilidad entre los presupuestos de marca y de rendimiento. En un torneo de 39 días, los resultados inesperados y las narrativas de los aficionados en constante evolución pueden cambiar rápidamente la atención y la intención de las apuestas.

Por lo tanto, reasignar dinámicamente la inversión a los canales, audiencias y narrativas con mejor desempeño demostró ser mucho más efectivo que ceñirse a un plan de medios rígido.

Lo que abordaría de manera diferente es la asignación de recursos entre la adquisición concentrada al inicio, la retención y los mercados granulares en vivo. La fase inicial genera registros de manera natural, pero el volumen de adquisición por sí solo no crea valor a largo plazo sin una comunicación personalizada y un recorrido claro después del torneo.

Para futuros eventos importantes, la construcción de marca, la adquisición, la retención y el desarrollo de productos en vivo deben tratarse como una estrategia continua y adaptable, en lugar de etapas separadas del negocio.

Esta es la primera entrega de «The World Cup Verdict», una serie especial de contenidos que analiza las lecciones, los datos y las perspectivas de la industria a partir de la Copa Mundial de la FIFA 2026. En los próximos días, Focus Gaming News publicará entrevistas con líderes clave de la industria y un análisis de datos de Blask que revelará lo que el torneo realmente significó para la demanda global de apuestas.

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