¿Amor a primera integración? Por qué las mejores alianzas B2B comienzan mucho antes del lanzamiento de la API, según Onlyplay

En el siguiente artículo exclusivo para Focus Gaming News, Olha Marchenko, gerente de alianzas de Onlyplay, explica por qué la comunicación y la confianza son factores mucho más importantes que los procesos técnicos para el éxito de las integraciones B2B en el sector del igaming.

Opinión.- Olha Marchenko, gerente de alianzas en Onlyplay, trabaja en estrecha colaboración con proveedores, agregadores y operadores en todas las etapas del proceso de colaboración. Según su experiencia, el camino desde una conversación inicial hasta el lanzamiento exitoso de un juego rara vez es lineal. Como ella misma explica, la velocidad de una integración depende mucho más de la comunicación entre las personas que de los aspectos técnicos del proceso en sí.

Las primeras impresiones son solo el comienzo

En el sector del igaming B2B, a menudo se juzgan las alianzas por la cantidad de integraciones que se completan, la rapidez con la que se ponen en marcha o los ingresos que generan. Pero el verdadero éxito comienza mucho antes de la primera llamada a la API.

Al igual que en cualquier relación a largo plazo, la primera reunión no lo decide todo. Ambas partes necesitan tiempo para conocer las expectativas, las formas de trabajar, las prioridades y los objetivos a largo plazo de la otra antes de construir algo duradero.

Por eso, las mejores integraciones suelen comenzar en la mesa de negociaciones, no en un chat técnico.

La primera prueba de compatibilidad: las negociaciones que dan forma al futuro

Muchas personas ven las negociaciones comerciales como algo que se reduce únicamente a las tarifas. Pero, en realidad, es el momento en que ambas empresas comprueban si pueden ponerse de acuerdo, hablar abiertamente sobre sus expectativas y construir un acuerdo que funcione para todos. La experiencia ha demostrado que apresurarse a firmar un contrato no siempre conduce a las alianzas más sólidas. Cuando una de las partes acepta términos que no considera realmente justos, esas concesiones suelen resurgir más adelante en la relación.

Las mejores alianzas surgen cuando ambas partes se mantienen firmes en sus puntos de vista, pero también están dispuestas a comprenderse mutuamente.​

Hay una asociación que ilustra esto particularmente bien. Solo las negociaciones comerciales duraron casi un mes antes de que ambas empresas acordaran términos que funcionaran para todos. Después de firmar el acuerdo, se dedicaron otros seis meses a completar la integración, armonizar los requisitos técnicos y prepararse para el lanzamiento. En teoría, el proceso parecía inusualmente largo. Sin embargo, en la práctica, la asociación generó ingresos excepcionales desde su primer mes de funcionamiento, lo que justificó plenamente el tiempo y el esfuerzo invertidos por ambos equipos.

«Finalmente llegamos a un acuerdo sobre los términos comerciales que reflejaban el valor de nuestro producto. La integración en sí misma tomó otros seis meses, pero desde el primer mes exacto después de la puesta en marcha, la alianza generó ingresos excepcionales. Esa experiencia reforzó algo en lo que creemos firmemente: a menudo vale la pena dedicar más tiempo al principio si eso ayuda a construir una alianza más sólida a largo plazo».

Olha Marchenko, gerente de alianzas de Onlyplay.

A veces, las alianzas más valiosas no son las que comienzan más rápido.

Los verdaderos retos comienzan después de firmar el contrato

Es fácil suponer que, una vez completados los trámites, lo único que queda es conectar la API y realizar pruebas técnicas.

En realidad, ahí es cuando comienza la parte más exigente del proceso.

Participan equipos legales, expertos en cumplimiento normativo, gerentes de cuentas, ingenieros de control de calidad, representantes de plataformas, agregadores, operadores y desarrolladores. Cada grupo tiene sus propias prioridades, pasos de aprobación y cronogramas. Es por eso que dos integraciones que parecen iguales pueden terminar tomando tiempos muy diferentes.

Las demoras en la integración son un problema común. El contrato está firmado y los documentos están listos, pero el equipo técnico está ocupado con otros proyectos.

Es en estos momentos cuando, a menudo, se nota la verdadera diferencia entre una simple transacción y una verdadera alianza.

Olha Marchenko recuerda un caso en el que una integración se estancó durante varios meses simplemente porque el equipo técnico del socio tenía una agenda de desarrollo muy llena. Todo cambió después de que las dos empresas se reunieran en persona en una conferencia del sector. Una sola conversación cara a cara ayudó a identificar a las personas clave, revisar las prioridades y hacer avanzar el proyecto. Lo que meses de correos electrónicos no lograron resolver se solucionó en una sola conversación.

«En Onlyplay, vemos la integración como un proceso colaborativo más que como una tarea técnica. Cuando ambas partes confían entre sí, se comunican abiertamente y comprenden las prioridades de la otra, incluso los proyectos más complejos avanzan mucho más rápido».

Olha Marchenko, gerente de alianzas de Onlyplay.

Cuando los socios piden lo imposible

Los retos más interesantes no suelen surgir durante las integraciones estándar. Ocurren cuando un socio solicita funciones que van mucho más allá de lo que el producto puede hacer actualmente.​

A primera vista, podría parecer que el equipo de Alianzas simplemente transmite las solicitudes a los desarrolladores y espera a que las implementen, pero, en realidad, su papel es mucho más estratégico.

Antes de aceptar un desarrollo personalizado, el equipo trata de comprender el verdadero objetivo comercial detrás de la solicitud. A menudo, hay otra forma de lograr el mismo resultado que utiliza menos recursos y beneficia a ambas empresas.

«En Onlyplay, no nos limitamos a coordinar integraciones. Si un socio tiene una visión diferente de una solución, nuestro trabajo consiste en entender su perspectiva, explicar la nuestra y trabajar juntos para encontrar un enfoque que genere valor para ambas empresas».

Olha Marchenko, gerente de alianzas de Onlyplay.

En esta etapa, el gerente de alianzas hace mucho más que simplemente coordinar proyectos. Participa en las discusiones sobre el producto y ayuda a alinear los objetivos comerciales con las necesidades técnicas.

Toda relación, tarde o temprano, se enfrenta a la realidad

Una primera integración sin contratiempos podría dar la impresión de que lo más difícil ya ha pasado.

Pero, en realidad, la puesta en marcha es solo el comienzo.

Los mercados cambian. Las regulaciones varían. Los operadores se expanden a nuevas áreas. Las estrategias de producto evolucionan. Las funciones que funcionaban bien hace seis meses podrían necesitar actualizaciones para adaptarse a las nuevas condiciones.

Es aquí donde las alianzas a largo plazo realmente demuestran su valor.

En Onlyplay, las mejores alianzas siguen creciendo. Los socios regresan con nuevas ideas, prueban promociones, evalúan herramientas de interacción y adaptan los productos a nuevos mercados. A medida que la relación se fortalece, ambos equipos se comprenden mejor, por lo que los proyectos futuros avanzan más rápido y sin contratiempos.

A veces, la mejor solución es decir «no»

A menudo se confunde el buen servicio con aceptar todas las solicitudes de los clientes. Pero no es tan sencillo.

A veces, un socio solicita una función que tardaría meses en desarrollarse, pero que en realidad no ayudaría mucho al negocio. En estas situaciones, el equipo de Alianzas no debe limitarse a aceptar. Debe tener una conversación honesta sobre las opciones y sugerir la solución que realmente marque la diferencia.

Por eso, en Onlyplay analizamos cada solicitud inusual tanto desde el punto de vista técnico como del de negocios.

A veces, eso implica invertir en una personalización compleja. Otras veces, significa proponer una alternativa más inteligente, y en otras, explicar por qué una idea probablemente no dará los resultados que el socio espera. Irónicamente, estas conversaciones sinceras suelen generar la mayor confianza.

Por qué las reuniones presenciales siguen siendo más importantes que docenas de reuniones en línea

Aunque la mayor parte de la comunicación cotidiana ahora se lleva a cabo a través de Slack, Teams o correo electrónico, las reuniones presenciales siguen siendo una de las formas más efectivas de forjar relaciones comerciales duraderas.

Las conferencias del sector brindan a las personas la oportunidad de hablar de algo más que los plazos de los proyectos o los indicadores clave de desempeño (KPI). Permiten que ambas partes discutan planes futuros, comprendan las prioridades de cada una y establezcan vínculos reales.

Según Marchenko, muchos problemas de larga data se han resuelto durante conversaciones que tuvieron lugar fuera de las salas de reuniones, más que dentro de ellas.​

A veces, basta con una hora tomando un café para descubrir por qué se ha estancado una integración, detectar problemas internos e identificar una solución que funcione para todos.

Al final, son las personas las que construyen las alianzas, no las empresas.

Las alianzas más sólidas se construyen a partir de pequeños detalles

En los grandes proyectos B2B, es fácil enfocarse únicamente en los plazos, el papeleo y las tareas técnicas. Pero, a menudo, son los pequeños gestos los que demuestran la verdadera calidad de una alianza: como recordar que un socio se mudó a otro país, preguntarle por su conferencia, felicitarlo por un evento personal o llevarle un juguete para su perro del que había hablado hace meses.

No encontrarás estos ejemplos en un CRM ni en un informe trimestral. Pero, a menudo, son precisamente estos detalles los que convierten una relación comercial en una verdadera alianza.

Señales positivas de una alianza sólida

Al igual que cualquier relación a largo plazo, las alianzas B2B sólidas se forjan a partir de muchas pequeñas acciones que, poco a poco, generan confianza.

En Onlyplay, esas señales incluyen:

• Hablar de manera abierta y honesta, sin expectativas ocultas.
• Explicar no solo lo que hay que hacer, sino también por qué es importante.
• Respetar el tiempo, las prioridades y las formas de trabajar de cada uno.
• Enfocarse en encontrar soluciones en lugar de tratar de ganar cada discusión.
• Mantener el compromiso después del lanzamiento a través de las áreas de Alianzas, Gestión de Cuentas y Soporte, no solo durante la integración.

Señales de alerta que pueden socavar incluso la mejor integración

Hay ciertos comportamientos que siempre dificultan el trabajo en equipo, sin importar qué tan bueno sea el producto.

Entre ellos se incluyen:

• Solicitar un desarrollo personalizado extenso sin una justificación comercial clara.
• Largos períodos de silencio después de las negociaciones o durante la integración.
• Cambiar constantemente las prioridades sin una comunicación franca.
• Esperar que una de las partes se adapte por completo sin ofrecer flexibilidad a cambio.
• Considerar la integración como el final, en lugar del inicio de una asociación a largo plazo.

Las mejores integraciones no empiezan con una API

En el sector del igaming B2B, es fácil enfocarse en la rapidez de las integraciones, las fechas de lanzamiento o el desempeño técnico.

Pero detrás de cada lanzamiento exitoso, hay algo más importante que solo un código limpio.

Se trata de confianza, conversaciones sinceras, una comprensión genuina de los objetivos de cada uno y trabajar juntos para encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.

Por eso, en Onlyplay, nunca vemos la integración como el final de la conversación.

Es el inicio de una asociación a largo plazo.

«Para mí, la integración nunca ha sido la meta. Es ahí donde comienza la verdadera colaboración. Si has dedicado tiempo a generar confianza desde el principio, todo lo que viene después —desde el primer lanzamiento hasta la expansión a nuevos mercados regulados— se vuelve mucho más fácil».​

Olha Marchenko, gerente de alianzas de Onlyplay.

Y cuando esa base está bien construida, todo lo que viene después —desde el primer lanzamiento hasta la expansión a nuevos mercados regulados— se vuelve mucho más fácil.